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野村、支店が握る営業改革の成否

2014年7月18日(金)

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野村証券の営業マン一人ひとりの目標は厳しい(埼玉県川越市の野村証券川越支店で、撮影:後藤麻由香)

 野村証券が営業改革に乗り出す。これまで株式や投資信託の営業と言えば、顧客に特定の銘柄を推奨し売買を繰り返してもらう手法が中心だった。そこから脱却し、中長期で資産を積み上げてもらう方向に転換を急ぐ。「貯蓄から投資へ」を後押ししながら、残高に応じて安定した手数料収入を目指す狙いがある。

 なぜ証券大手でガリバーの野村が営業手法を切り替えるのか。背景には短期的な収益の追求は企業のためにも、そして誰よりも顧客のためにならないと悟ったからだ。野村の預かり資産は約500万口座。残高は100兆円規模だ。アベノミクス相場に乗って足元は口座数、残高ともにバブル全盛期を上回る。

 相場の上昇で株式や投信の売買が活況になれば、証券会社も手数料収入が増える。野村証券を傘下に持つ野村ホールディングス(HD)の2014年3月期連結業績は、最終的なもうけを示す純利益が2135億円と、前の期より倍増した。8年ぶりの高水準だ。ただ足元で日経平均株価は1万5000円台でこう着感が出始めた。東京証券取引所第一部の月間売買高は2013年5月に979億株のピークを付けて以降、減少傾向をたどり足元は500億株前後が続く。

 商いが細れば、野村も高水準の収益を上げられる保証などどこにもない。そこで野村は証券営業のスタイルを顧客に資産売買を繰り返してもらう「フロー」から、資産を積み上げる「ストック」に切り替えた。資産残高が増えれば、残高に応じた口座管理手数料が期待できる。相続の資産運用や、資産を世界の株式、債券に分散投資をしてもらう機会も増える。顧客の資産形成につながれば、その分、野村の損益も安定しやすい。

 野村HDの永井浩二CEO(最高経営責任者)は「従来を資産売買営業とすれば今は資産管理営業の時代。営業体質を転換することは企業文化を変えることに匹敵する」と話す。そこには資産売買営業で目先の収益に目を奪われたあまり、かつて野村がインサイダー事件や損失補てん事件を引き起こしたことへの反省も込められているのだろう。

 もっとも、一度染み付いた企業文化を変革し、営業の最前線まで根付かせるのは容易ではない。首都圏屈指の営業成績を上げる川越支店(埼玉県川越市)の様子からも、それはうかがえる。

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「野村、支店が握る営業改革の成否」の著者

清水 崇史

清水 崇史(しみず・たかし)

日経ビジネス記者

98年早稲田大学大学院修了、通信社を経て日本経済新聞社に入社。証券部で機械・プラント、海運・空運などを中心に取材。2013年4月から日経BP社に出向。総合商社、金融マーケットを担当。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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