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誰にも必ずある「話し始めるボタン」

2014年11月12日(水)

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 今回のテーマは「ホンネを引き出す秘訣」です。初めにお断りしておきますが、これからお話しする秘訣はマジックのようなものではありません。「ごく当たり前のステップを積み重ねることで、ホンネを引き出す可能性を高める」というものです。妙な期待はしないでくださいね(笑)。

 相手から、ホンネを聞き出すためには、いくつかのステップを踏むことが必要です。私が提供している「聞き出す力養成講座」で学ぶステップの一部をご紹介したいと思います。

 相手のホンネを引き出すために必要なステップは、

  1. 相手の話す意欲を高める
  2. 自分が聞きたいことを話してくれるよう依頼する
  3. 話を徐々に深めていく
  4. ホンネを引き出す
というものです。

 まあ、こう書いてしまうと、当たり前ですね…(笑)。

 でも、このステップをしっかり行うと、ホンネを引き出せる確率が高くなるのです。

 今回は、1と2について解説します。

1.相手の話す意欲を高める

 私は、「聞き出す力養成講座」という研修を開発する際に、「聞き出すプロ」と言われる様々な人たちのところに出向いて、考え方やノウハウを取材しました。新聞記者、スポーツジャーナリスト、刑事、検事など、いろいろなプロの人たちから話を伺いました。その中で最も参考になったのは「夜の銀座で働くお姉さん」たちから学んだことでした。

 ある時、伝手を頼って、いわゆる「銀座の高級クラブ」で働くAさんという女性からお話を伺うことができました。

 銀座の高級クラブには、多種多様なお客さんたちが集まります。そこで働くAさんたちには、個々のお客さんに応じて会話する能力が求められます。おしゃべりで、自分から好き勝手に話してくれるお客さんなら問題ありませんが、口の重い人も少なからずいるものです。こういうタイプのお客さんを相手にする際は、「どの話題を選ぶか」が重要です。そのために、Aさんはお客さんの肌や持ち物などを、それとなくチェックしているそうです。

 Aさんによると、やはり趣味の話は盛り上がりやすいのだそうです。そこで、たとえば日に焼けているお客さんならすぐ手を見るそうです。ゴルフは左手しかグローブをはめませんから、左右で焼け方が違うわけです。ゴルフではないとすれば、首筋を見てみる。首筋が焼けている人は、釣りを趣味にしている人が多いそうです。趣味以外では、お孫さんやペットの話題なども盛り上がりやすいそうです。

 そうして見つけた話題について、お客さんが少しずつ話し始めたら、ゆっくりと傾聴する。自分の好きなことを気持ちよくしゃべることができる環境って、意外と少ないですよね。しかも、相手は美しい女性ですから、なおさら気分がいいものです(笑)。そのうちに、お客さんはスイッチが入ったようにしゃべり続けるそうです。

「「聞き出す力」で人を動かす」のバックナンバー

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「誰にも必ずある「話し始めるボタン」」の著者

辻口 寛一

辻口 寛一(つじぐち・ひろかず)

クロスロード株式会社 代表取締役 コミュニケーション・コンサルタント

コミュニケーション・コンサルタント。「サ ポーティブリスニング」を提唱。「聞くこと」 から始めて対話力を強化する教育と、それに よってホワイトカラーの生産性を向上させる コンサルティングを提供している。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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