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話は「過去から現在へ」と聞くのがコツ

相手のホンネを引き出す秘訣2

2014年11月19日(水)

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 今回も、引き続き「相手のホンネを引き出す秘訣」についてお話しします。

 前回は、相手のホンネを引き出すために必要なステップの1と2をご説明しました。

  1. 相手の話す意欲を高める
  2. 自分が聞きたいことを話してくれるよう依頼する
  3. 話を徐々に深めていく
  4. ホンネを引き出す

 今回は、3について解説します。

 1⇒2のステップを経て、こちらの聞きたいことを相手が話し始めたら、まずはしっかりと傾聴します。以前ご説明したように、傾聴する時に大切なのは「相手に反応を示すこと」です。「あなたの話は興味深いよ。もっと聞かせてください」というメッセージを伝えるつもりで、しっかりと反応しましょう(関連記事「『傾聴する』とは?」)。そうするだけで、相手は気持ちよく話せるようになります。

過去から現在へと時系列を辿りながら話を聞く

 その上で、さらに話を深めるために重要なポイントがあります。それは、「できるだけ、過去から現在へと時系列を辿りながら話を聞いていく」ことです。記憶には、「時系列を過去から現在へと辿ると思い出しやすく、現在から過去へと逆行すると思い出しにくい」という特性があります。これは話を聞き出すのに非常に重要なポイントです。ぜひ覚えておいてください。

 よく、「過去をふり返る」と言いますよね。試みに、「この10年間」をふり返ってみましょう。まず、文字通り時系列を逆行するように、現在から過去に向かって10年間をふり返ってみてください。そうすると、あまり思い出すことがなくて、「何だか、あっという間だったなあ…」という感じがするはずです。

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「話は「過去から現在へ」と聞くのがコツ」の著者

辻口 寛一

辻口 寛一(つじぐち・ひろかず)

クロスロード株式会社 代表取締役 コミュニケーション・コンサルタント

コミュニケーション・コンサルタント。「サ ポーティブリスニング」を提唱。「聞くこと」 から始めて対話力を強化する教育と、それに よってホワイトカラーの生産性を向上させる コンサルティングを提供している。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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