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ヤフーで学んだ、孫さんの胆力

ITバブル崩壊、株主の厳しい追及後に…

2014年12月22日(月)

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 Yahoo!JAPAN立ち上げの二大戦略の一つ、タイムマシン経営によるサービス拡充を前回取り上げたが、今回はもう一つの戦略、電通との提携を軸とする広告営業について触れたい。

電通と提携、広告営業で大ギャップ突破!

本連載はグーグルの前代表取締役である有馬誠氏の新著『ギャップはチャンスだ!』を一部抜粋したものです

 そもそもクラボウ以来、営業は私のキャリアの軸となるものであり、ヤフーでは一貫して役員兼営業本部長として陣頭指揮をとった。当然、ギャップの連続であった。 

 サービスの拡充は順調に推移した。全員の徹夜に次ぐ徹夜の努力のかいあって、ヤフーのページビューはうなぎ登りに増え続けた。サービス開始わずか半年で1日のページビューは何と1000万を突破した。情報を提供してもらった各社さんのおかげということで、記念パーティは張り込んでホテルオークラで開催した。毎月の黒字達成が必要な当時のヤフーにとって、ここでの思い切った出費は、当時いかに情報提供パートナーが重要かということを示している(当然その分広告を多く売ってカバー、単月黒字は途切れなかった)。

 売るべき商品(ページビュー)は十分にあり、広告メディアとしての競合はほとんどない。急成長する初の本格的ネットサービスということで話題性もあり、当初なかなか覚えてもらえなかった「ヤフー」の名称も、そのユニークさがかえって新鮮だったようで、既存メディアにも取り上げられ始めていた。しかも日本最大の広告会社、電通のバックアップもある。そんな商品の営業は楽だろうな、と普通は思うだろう。

 しかし、日本で初登場の「インターネット広告」(以降「ネット広告」)である。知っている人も、売ったことのある人もいない。しかも、2年以内の上場が最優先課題のヤフーにとって、いかなるギャップをも埋めて上場に必要な売り上げ、利益を確保しなければいけない。問題はいくらでもあったが、言い訳をしている場合ではなかった。

 そもそも、従来のテレビや新聞の広告と比較したネット広告の本質的な特徴は、「クリックできる」ことと「広告が何回見られたか、厳密な数字をカウントできる」ことである。前者は「インタラクティブ(双方向)性」とも言われ、ユーザーが広告バナーをクリックすることで、広告主は自社のウェブサイトにユーザーを誘導でき、そこで商品を販売したり、会員になってもらったりすることができる。つまりリアルタイムの集客機能であり、従来メディアよりも、広告に関心を持った見込み客の「気が変わらない間に」行動を起こしてもらえる特性が、広告効果の向上の期待につながった。

「有馬誠の「ギャップはチャンスだ!」」のバックナンバー

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「ヤフーで学んだ、孫さんの胆力」の著者

有馬 誠

有馬 誠(ありま・まこと)

MAKコーポレーション社長

リクルートなどを経て1996年にヤフー第一号社員として入社、常務取締役として立ち上げに貢献。2004年人材紹介会社アイ・アムを創立。10年よりグーグル日本法人代表取締役、2014年2月より現職

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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