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なぜ人は思い通りに動かないのか(第1回)

相手を説得できない――交渉下手は日本人の遺伝子?

2007年10月22日(月)

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■シリーズ記事
第2回「会議がつまらない――集団浅慮の落とし穴
第3回「他人に合わせてしまう――自己と集団の間にある葛藤

 日本人は国際社会において、あまり交渉が上手ではないように見えます。戦前から戦後の現在に至るまで、国際交渉の舞台で交渉術を駆使して成果を上げたという記憶はまれです。

 交渉とは、問題当事者間で互いの目的を実現させようとする意図のもとに妥協点を見いだすため、説得の応酬を繰り返す過程を言います。国家間交渉、企業間交渉、個人間交渉などケースによって難易度は異なりますが、その交渉妥協点がどちら側に有利だったかによって勝敗が決まります。

欧米人は交渉に臨む気迫が違う

 私は社会心理学の立場で説得や交渉について研究してきました。その結果、日本人は世界の多くの民族の中でも、交渉に関しては「弱気の遺伝子」と呼んでもいいほどの乏しい力しか持っていないと痛感するようになりました。

 外国・支配者などの強者に対して、平均的日本人はおとなしく、声高にものを言わず、後ずさりします。平均的日本人は性格が穏やかで喧嘩も交渉もできない。ところが諸外国を見ていると、欧米であれ、中東であれ、交渉に臨む場面では、「勝ってやろう」という気迫が顔つきや声だけではなく、全身にみなぎっているのが感じられます。

 身近なところでは買い物で値切りの交渉をするところから、大きくは国家間の交渉に至るまで、日本人のおとなしさ、淡白さに比べ、諸外国の人々は「何が何でも勝つ」という発想で、交渉に臨む姿勢はしたたかでもあります。

 こうした差はなぜ生じたのか。人類がアフリカで誕生してから、中東、南欧、中欧へと人々は移動し、さらに東のアジア大陸へ移動し、中国大陸の東端や朝鮮半島を経て、日本列島へとたどり着いたのがわれわれの祖先です。強い者たちはその地に住み着いて生活しますが、弱い者たちはその地では食べていけず、ほかの土地へ移動せざるを得なかった。

 その仮説に基づけば、ユーラシア大陸を東進し、さらに東端の日本列島へと至った我々の祖先は、争いに勝った経験は少なく、負けて新天地を目指した人、あるいは性格が温厚で争い事を好まない人の集まりだったのではないかと思われます。その子孫である私たちは、外部との争いや交渉が苦手なのも無理はないのかもしれません。

人間心理を知ることで交渉はうまくなる

 社会心理学では説得的コミュニケーションの方法をいくつかに分類しています。米国のように「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」(後述)という強気の技法を国際交渉の舞台で駆使する国家と、日本のようにそうした技法を知らないか、知っていても使えない国家との交渉では、勝敗はおのずと明らかです。

 そこで以下に述べる説得・交渉テクニックが非常に重要になってきます。ビジネスの現場でも「強気の遺伝子」を持った人たちはこれらのテクニックを有効活用することが予想されます。しかし、「弱気の遺伝子」を持つ人たちでも、これらのテクニックを学習し訓練すれば、強気の相手に対しても効果的に使用し、「柔よく剛を制す」ように勝つことが可能になるはずです。

 では、社会心理学で研究・分類されている交渉テクニックをいくつかご紹介しましよう。

(1)フット・イン・ザ・ドア・テクニック(FITD)

 小さな要請から始めて、次に大きな要請をする段階説得法。人は一度小さな要請に応じれば、次のより大きな要請に対しても応じやすくなるという心理傾向に基づく。

コメント24件コメント/レビュー

遺伝子や文化的生い立ちよりも、日本人の交渉下手は、「日本語」という言語の欠陥に起因していると思う。日本語、とくに東京弁は、語尾がとても弱い。というか、センテンスでアイディアをDefineしないんですよね。この「よね」みたいな表現で終わる会話が多すぎる。「でしょ」「~なんです」「~だよ」という言い切りの語尾で話すと、相手から反感を買いかねないのが東京弁の欠陥。英語ならば、"You are kind"という文章は日常会話でしてもまったく違和感はない。しかし、「貴方は親切です」というと、なんだか違和感がある。「貴方は親切だねぇ」のような柔和な表現のほうがしっくりくる。しかし、これが文全体のアイデアを半減させてしまっている。なんだか、相手にめがけて言葉を発しているのではなく、内心を見え隠れさせている程度にしか聞こえない。英語で交渉するときにも、日本人はいつの間にか語気を弱めてしまっているのではないか。(2007/10/24)

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いただいたコメント

遺伝子や文化的生い立ちよりも、日本人の交渉下手は、「日本語」という言語の欠陥に起因していると思う。日本語、とくに東京弁は、語尾がとても弱い。というか、センテンスでアイディアをDefineしないんですよね。この「よね」みたいな表現で終わる会話が多すぎる。「でしょ」「~なんです」「~だよ」という言い切りの語尾で話すと、相手から反感を買いかねないのが東京弁の欠陥。英語ならば、"You are kind"という文章は日常会話でしてもまったく違和感はない。しかし、「貴方は親切です」というと、なんだか違和感がある。「貴方は親切だねぇ」のような柔和な表現のほうがしっくりくる。しかし、これが文全体のアイデアを半減させてしまっている。なんだか、相手にめがけて言葉を発しているのではなく、内心を見え隠れさせている程度にしか聞こえない。英語で交渉するときにも、日本人はいつの間にか語気を弱めてしまっているのではないか。(2007/10/24)

一寸違うんだな~。日本人が交渉べたではなく、現在交渉している日本人が現在の日本人の組織,システム内で上に上がってきた人達だからである。交渉術と言っても、何を考えていればよいかと言うと、利害の数値だけを押さえていれば、相手の小細工にははまりません。こちらの主張をきちんと論理立てて言うことで、殆ど問題はありません。ここで言っている、海外できちんと交渉できる人は、現在の日本の組織では出世できないでしょう。この意味、わかりますよね。(2007/10/23)

日本人の国際的な交渉下手は、交渉の仕方の違いに起因します。NYに住んでいるときに、同僚のインド人が、隣の会社のイスラエル人と交渉すると、いつもインド人に不利な着地点で交渉が終わってしまいました。なぜなら、交渉の仕方として、インド人は日本人と同じように、まずお互いの立場を考えて、最初から落としどころを狙って交渉するのに対し、イスラエル人は、自分の立場をまず主張して、そこからお互いに徐々に近寄っていくからです。そういう両者が交渉すると、最初からハンデがあり、インド人は中間的なところを主張し、イスラエル人は自分の近いところを主張する、その結果、お互いに妥協があったとしても、いつもイスラエル人の主張に近いところで交渉が終わってしまうのです。日本人やインド人に、まず自分を主張せよと言っても、国民性から、なかなか難しいものです。それを遺伝的といえば、そうかもしれませんが、筆者がいうように上手下手あるいは強気弱気の問題ではありません。ですから、欧米人と交渉するときは、仕事だと割り切って、利己的になって交渉するよう教育すべきだと思います。(2007/10/23)

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