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なぜ人は思い通りに動かないのか(第1回)

相手を説得できない――交渉下手は日本人の遺伝子?

2007年10月22日(月)

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■シリーズ記事
第2回「会議がつまらない――集団浅慮の落とし穴
第3回「他人に合わせてしまう――自己と集団の間にある葛藤

 日本人は国際社会において、あまり交渉が上手ではないように見えます。戦前から戦後の現在に至るまで、国際交渉の舞台で交渉術を駆使して成果を上げたという記憶はまれです。

 交渉とは、問題当事者間で互いの目的を実現させようとする意図のもとに妥協点を見いだすため、説得の応酬を繰り返す過程を言います。国家間交渉、企業間交渉、個人間交渉などケースによって難易度は異なりますが、その交渉妥協点がどちら側に有利だったかによって勝敗が決まります。

欧米人は交渉に臨む気迫が違う

 私は社会心理学の立場で説得や交渉について研究してきました。その結果、日本人は世界の多くの民族の中でも、交渉に関しては「弱気の遺伝子」と呼んでもいいほどの乏しい力しか持っていないと痛感するようになりました。

 外国・支配者などの強者に対して、平均的日本人はおとなしく、声高にものを言わず、後ずさりします。平均的日本人は性格が穏やかで喧嘩も交渉もできない。ところが諸外国を見ていると、欧米であれ、中東であれ、交渉に臨む場面では、「勝ってやろう」という気迫が顔つきや声だけではなく、全身にみなぎっているのが感じられます。

 身近なところでは買い物で値切りの交渉をするところから、大きくは国家間の交渉に至るまで、日本人のおとなしさ、淡白さに比べ、諸外国の人々は「何が何でも勝つ」という発想で、交渉に臨む姿勢はしたたかでもあります。

 こうした差はなぜ生じたのか。人類がアフリカで誕生してから、中東、南欧、中欧へと人々は移動し、さらに東のアジア大陸へ移動し、中国大陸の東端や朝鮮半島を経て、日本列島へとたどり着いたのがわれわれの祖先です。強い者たちはその地に住み着いて生活しますが、弱い者たちはその地では食べていけず、ほかの土地へ移動せざるを得なかった。

 その仮説に基づけば、ユーラシア大陸を東進し、さらに東端の日本列島へと至った我々の祖先は、争いに勝った経験は少なく、負けて新天地を目指した人、あるいは性格が温厚で争い事を好まない人の集まりだったのではないかと思われます。その子孫である私たちは、外部との争いや交渉が苦手なのも無理はないのかもしれません。

人間心理を知ることで交渉はうまくなる

 社会心理学では説得的コミュニケーションの方法をいくつかに分類しています。米国のように「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」(後述)という強気の技法を国際交渉の舞台で駆使する国家と、日本のようにそうした技法を知らないか、知っていても使えない国家との交渉では、勝敗はおのずと明らかです。

 そこで以下に述べる説得・交渉テクニックが非常に重要になってきます。ビジネスの現場でも「強気の遺伝子」を持った人たちはこれらのテクニックを有効活用することが予想されます。しかし、「弱気の遺伝子」を持つ人たちでも、これらのテクニックを学習し訓練すれば、強気の相手に対しても効果的に使用し、「柔よく剛を制す」ように勝つことが可能になるはずです。

 では、社会心理学で研究・分類されている交渉テクニックをいくつかご紹介しましよう。

(1)フット・イン・ザ・ドア・テクニック(FITD)

 小さな要請から始めて、次に大きな要請をする段階説得法。人は一度小さな要請に応じれば、次のより大きな要請に対しても応じやすくなるという心理傾向に基づく。

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