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いいものは必ず売れる ハーレー市場を4倍にした鬼の赤ペン社長

ハーレーダビッドソン ジャパン最高顧問 奥井俊史

  • 齋藤 訓之

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2009年6月26日(金)

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大型オートバイの雄、
ハーレーダビッドソン。
23年連続成長の立役者は、
「オートバイには乗らない男」。
「赤ペン先生」「鬼」と
いくつもの異名を持つ男は、
誰よりもハーレーの商品価値を知り
その力を引き出した。

 

ハーレーファッションに身を包む奥井
奥井俊史
TOSHIFUMI OKUI

1942年大阪府生まれ。65年大阪外国語大学中国語科卒業。同年トヨタ自動車販売(現トヨタ自動車)入社。中国、中近東、アフリカ諸国への輸出に携わる。80年初代北京事務所所長。90年HDJ入社。91年~2008年同社社長。2009年から最高顧問。著書に『ハーレーダビッドソン ジャパン実践営業革新』(ファーストプレス)などがある

 大型オートバイの代名詞「ハーレーダビッドソン」が売れ続けている。2007年の正規新車登録台数は1万4967台。80年代初めには1000台に満たなかったが、その後23年間一貫して伸び続けた結果がこの数字だ。

 国内オートバイの新車登録台数は82年の329万台をピークに減り続け、07年には70万台を割った。しかも70万台のうち、ほとんどは原付(50cc)で、251cc以上の中・大型オートバイは4万222台にすぎない。ハーレーは縮小する市場と逆行して成長を続け、今や750cc(いわゆるナナハン)以上の大型車種では圧倒的なトップシェアを誇る。

 成長要因の一つは、ユーザー層を広げたことだ。かつては、「大型オートバイは、アウトロー(反社会的)な男性の乗り物」というイメージが強かった。ハーレーは1台が平均200万円と高額のため買える人が限られることも、別の意味で排他的な印象を強めていた。

 それが最近はファン層が広がり、女性オーナーも増えている。新規購入者のうち女性の割合は、調査を始めた92年の1.2%から8.5%まで伸びた。またオーナーの平均年齢は41.5歳で、本場米国の47歳と比べるとかなり若い。20代、30代にも売れている証拠だ。「初めて乗るオートバイがハーレー」という人も15%以上を占める。

 日本でのこうしたハーレーの“異変”を仕掛けた人物が、ハーレーダビッドソンジャパン(米国ハーレーダビッドソン社100%出資。以下HDJ)を率いた奥井俊史。“トヨタ出身の、オートバイに乗ろうとしない男”だ。

「四輪のやつに 何ができるんだ」

 もともと、ハーレーはある輸入商社が独占的に扱っていたが、89年、米国ハーレーダビッドソン社が販売テコ入れのため、その商社のハーレー部門を傘下に収めた。毎年販売台数は伸びていたとはいえ、その当時まだ3000台に達していなかった。米国とはけた違いに弱かった日本市場の攻略を任されたのが、トヨタ自動車からヘッドハンティングした奥井だった。

 奥井は大学卒業後、65年にトヨタ自動車販売(現トヨタ自動車)に入社。中国や中近東、アフリカ諸国など途上国への輸出事業を担当してきた腕をハーレー社に買われた。奥井自身、国内本社に異動してから物足りなさを感じ、転身するチャンスをうかがっていた。

 「チームで動く欧米事業と違い、途上国では営業から部品調達、クレーム処理まですべてを自分一人でこなさなければならない。大変だけど、自分ですべてを動かす面白さがある。そうした醍醐味が日本の本社では得られなかった。それでヘッドハンティング会社に社長になれることを条件にリクエストを出した」

 オートバイにはさほど興味を持っていなかった。

 「でも、間近でハーレーを見て、本当に美しいと思った。創業家の子孫たちが“想い”を込めて、100年前から連綿と続くハーレーの伝統あるスタイルを守っている。それが商品から伝わってきた」

 日本での販売台数はぱっとしなかったが、ハーレーの知名度は昔から高い。トヨタで途上国市場を開拓してきた経験を持ってすれば、日本市場の攻略などわけもない。当時49歳の奥井は、たかをくくっていた。

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