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プレゼンを成功に導く「3・2・1の法則」

お客様に決断を迫るテクニック

  • 能登 左知

バックナンバー

2009年3月25日(水)

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心が晴れないプレゼン

 プレゼン、プレゼン、プレゼン…。「明日、ついにプレゼンなんです」「今週、急に取引先へ製品のプレゼンをすることになったんです」など、私たちは事業を売り込むために日々プレゼンをする機会を狙い相手へアクションしていたものの、いざプレゼンする機会を得たというのに心が晴れない人も少なくありません。その気持ちお察しいたします。

 私は中小企業のプレゼンの仕方についてアドバイスしてきた経験があり、相談者約500人のプレゼンの改善点を基に「3・2・1の法則」を見つけました。せっかく手に入れたプレゼンの機会にて、あなたの期待する結果が生み出せるように、ぜひこの法則を紹介します。

 プレゼンが終わった後、あなたの心が晴々とし笑顔でガッツポーズしている姿がそこにあることを願っています。それではさっそく!

プレゼンはエグジットが肝心

 これからあなたが行うすべてのプレゼンを「相手に分かりやすく伝えること」だけでは終わらせないでください。伝えた「後」が肝心です。

 プレゼンの入口があっても、出口(エグジット)を用意していない人が多いです。それは、つまりはそのプレゼンが本当の意味での終わりを迎えたのではなく、プレゼンする制限時間が迫った為に終わったというケースが少なくありません。

 例えば、ついこの間も相談に現れたCさんのプレゼン資料を拝見すると、案の定出口が無い。まずお話ししておきますが、Cさんは老若男女問わず使いやすいスプーンや食器など食べるための器具を開発したとのことで、それをとある量販店の仕入れ担当者へプレゼンするというシチュエーションでした。

 プレゼンの詳細については、話が本筋からそれるのでここでは触れませんが、資料を一言で言えば「これは誰もが使いやすいスプーンです」のメッセージを中心に、誰に使いやすいか、いかに使いやすいか、どうして作ることになったか、そのきっかけ、どのように作ったか、作るまでの背景について順々に話が展開するというよく見るプレゼンの組み立てでした。

 やはり、Cさんのプレゼンにもエグジットがなかったですね。

 私のプレゼンのアドバイスはエグジットを見つけ出すことから始まります。と言っても、エグジットは「買ってください」「試してください」「検討してください」の3つのどれかに絞り込めます。むしろ、この3つに絞れないのはプレゼンと言えないのではないでしょうか。

 「こんなものがあります」ではただの案内、「これはこういうものです」ではただの説明です。「検討して! 試して! 買って!」と相手に決断を迫るからこそ、それが本来のプレゼンとしての意味をなすのではないかと私は考えます。

3・2・1の法則

 エグジットが決まれば、3・2・1の法則に基づいてプレゼンの準備を始めましょう。期待する結果を生み出すプレゼンをするには、生み出すための組み立て方が重要です。

 法則は至って明確なものです。

・3枚で相手がその提案に興味があるか無いかを区分する
・2色で見やすく相手の目線を情報に誘導する
・1分でプレゼンの全体像を相手にイメージさせる

 もちろん、以上の3つの法則以外にも法則はありますが、最低限この3つに従いプレゼンに臨めば、期待するプレゼンを行っていただけます。しかし最初に皆様に申し上げておきますが、プレゼンというのは相手を言い負かすことでもなく、無理に説得することでもなく、相手の意思を無視して強く要求することでもありません。

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