• BPnet
  • ビジネス
  • IT
  • テクノロジー
  • 医療
  • 建設・不動産
  • TRENDY
  • WOMAN
  • ショッピング
  • 転職
  • ナショジオ
  • 日経電子版

【第9回】「安くしなければ、消費者は買ってくれない」という強迫観念

「安くする以外に手段はないのかね?」

  • 松田 大介

  • 久次 昌彦

バックナンバー

2009年9月10日(木)

  • TalknoteTalknote
  • チャットワークチャットワーク
  • Facebook messengerFacebook messenger
  • PocketPocket
  • YammerYammer

※ 灰色文字になっているものは会員限定機能となります

無料会員登録

close

 本連載の再開は前回から間が空いて9月になってしまった。2009年8月は、国民が政権を民主党に委ねる意思を示すという歴史的な転換点となった。

 今後の政策が企業経営に与える影響に関する議論も出てきているが、選挙中には雇用安定や生活、やや強引にこれらを経済の観点で大きく括るならば、国民全体の所得と消費が挙っていた。

 個人所得が減れば、もしくは将来の雇用の不安が生まれれば、個人消費は減少する。これらを企業側の日常の活動に落とし込むとすれば、どんなことが思い浮かぶだろうか。例えばそれは、こんな声に置換えられるのではないかと思う。

 「個人の所得が減り、失業率が上がっていく中で、消費者は価格に敏感になっている。安くしなければ消費者は買ってくれない」。

「安くすれば売れるはずだ」という考え

 このような話がメディアで目にすることが多かった中で、安売りはこのように言われることが多いだろう。

 「安くすれば購買意欲を刺激できる。それによって他の商品も売れて全体の売上高の維持・増加が出来ればよい」

 「安くしなければ売れない」という思いは、数年後の景気回復時から振り返ってみれば「あれは強迫観念だった」と言われているかもしれない。しかし、少なくても現在では「安くしなければ売れない」には「パブロフの犬」のように思わず「そうそう」と反応してしまっても仕方ない。

 確かに消費者を相手にした事業の中には、価格の増減に対して販売量が変化するような価格感度が高いモノもある。反対に価格感度が低いモノは価格を下げても販売量は伸びない。改めてここで述べるまでもなく、「安くすれば売れるはずだ」という考えの前提には、「価格を下げたことで(期待するレベルまで)販売量が増える」という推測がある。

 以下の図は、価格を下げた場合の販売量の変化を2通り示した図である。単純化のために両者とも一次線形で表しているが、両者とも価格の低下に比例して販売量は増えている。しかし販売量の増え方は明らかに異なる。

画像のクリックで拡大表示

 読者が所属する会社の事業における、価格低下時の販売量増加の効果は如何だろうか。消費者を相手にするBtoC型の事業であれば、扱う商品やサービスによっては価格を下げたことによる販売量の増加がある程度は期待通りに得られるかもしれない。

 しかし、BtoB型はどうだろうか。企業の購買活動は消費者のそれとは異なるため、どこまで効果があるか検討することになる。

「安売り」「値引き」「割引」の違い

 ここで1つ、興味深い話を挙げたい。

コメント1

「社長がだまされやすい言葉」のバックナンバー

一覧

日経ビジネスオンラインのトップページへ

記事のレビュー・コメント投稿機能は会員の方のみご利用いただけます

レビューを投稿する

この記事は参考になりましたか?
この記事をお薦めしますか?
読者レビューを見る

コメントを書く

ビジネストレンド

ビジネストレンド一覧

閉じる

いいねして最新記事をチェック