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横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長

横山 信弘

1969年名古屋市生まれ。90年にCSK、97年に日立製作所を経て、現在はアタックスの主席コンサルタントとして活躍中。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。年間100回以上実施するセミナーは常に満員で、5000名超の経営者/マネージャーを動員する。世の中の大半の会議はメリットよりもデメリットが大きいと断じ、2011年に「脱会議」を提唱。日経ビジネスオンラインにて同名のコラムを連載し、書籍『脱会議』を出版。「読むだけで言い訳が無くなる」と評判のメールマガジン「草創花伝」は口コミで広がり続けている。

◇主な著書
絶対達成する部下の育て方』(ダイヤモンド社) 2011
絶対達成マインドのつくり方』(ダイヤモンド社) 2012
課長塾 売れる課 営業目標を絶対達成する』(日経BP) 2013

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

最近のトピックス

営業部門や営業パーソンに向けて、「営業目標を絶対達成する」ためのコンサルティングを手がけています。最近ずっと考えているのは営業部門にとどまらず、マーケティング部門や営業企画部門、情報システム部門、さらには経営戦略まで含めた会社全体の改革が必要だということです。「売れる組織」をどう作るか、「マーケティングリーダーシップマネジメント(MLM)」「ターンオーバー戦略」といった言葉を作って研究を進めています。

横山信弘の絶対達成2分間バトル

教育とマネジメントの違いを知らない人たち

2018年7月10日(火)

 組織のマネジャーは部下をしっかり教育し、育てなければなりません。部門の目標を達成するために部下をマネジメントすることも求められます。

 ところが、教育とマネジメントを混同している経営者やマネジャーが世の中に多くいます。

 教育とマネジメントの違いがお分かりでしょうか。蝶野会長と鷲沢社長の会話を読んでみてください。

●蝶野会長:「本格的な夏になってきました。私はほとんどオフィスにこもっていますが、社長や営業のみんなは日中、スーツにネクタイを締めて外回り。さぞかし大変でしょう」

○鷲沢社長:「営業の連中はよく我慢してネクタイをするようになりました。創業者の会長がネクタイをするようになったから、やむを得なかったのかもしれませんが」

●蝶野会長:「社長だってネクタイを外しませんよね」

○鷲沢社長:「私はメガバンクにいた時から、いったん仕事に出たら一度たりともネクタイをとったことがありません」

●蝶野会長:「どんなに暑くても、ですか」

○鷲沢社長:「もう習慣ですね」

●蝶野会長:「私もそうなりたいような、なりたくないような……」

○鷲沢社長:「会長の場合、オフィスでアプリの開発をしているときは外していていいでしょう。お客様のところへ行くときだけネクタイをしたらどうですか」

●蝶野会長:「一度とったら、もうつけられないですよ。私がとったら部下もとりたくなるかもしれないし」

○鷲沢社長:「この会社に来てすぐにスーツとネクタイ着用を命じ、1カ月経ちました。会長から見てどうですか」

●蝶野会長:「多くのお客様やパートナー企業から指摘されます。『御社、変わりましたね』って」

○鷲沢社長:「創業3年たらず、スマホアプリを開発するフィンテック・ベンチャー、ところが社員全員がスーツとネクタイをきっちり身に付けている。これで強い印象を外の人に与えることができます」

●蝶野会長:「我々のメインの取引先は大手の金融機関ですから、確かに今までのようにTシャツとチノパンというわけにはいきません」

○鷲沢社長:「しかも決裁権を持つのは私のような50代後半の人物です。そういった人間とうまく調子を合わせていかないとやっていけません。ただし、目に見えるところを変えるのは簡単ですが、営業の意識を変えるのはこれからでしょう」

●蝶野会長:「意識ですか……」

○鷲沢社長:「どうかしましたか」

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