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横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長

横山 信弘

1969年名古屋市生まれ。90年にCSK、97年に日立製作所を経て、現在はアタックスの主席コンサルタントとして活躍中。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。年間100回以上実施するセミナーは常に満員で、5000名超の経営者/マネージャーを動員する。世の中の大半の会議はメリットよりもデメリットが大きいと断じ、2011年に「脱会議」を提唱。日経ビジネスオンラインにて同名のコラムを連載し、書籍『脱会議』を出版。「読むだけで言い訳が無くなる」と評判のメールマガジン「草創花伝」は口コミで広がり続けている。

◇主な著書
絶対達成する部下の育て方』(ダイヤモンド社) 2011
絶対達成マインドのつくり方』(ダイヤモンド社) 2012
課長塾 売れる課 営業目標を絶対達成する』(日経BP) 2013

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

最近のトピックス

営業部門や営業パーソンに向けて、「営業目標を絶対達成する」ためのコンサルティングを手がけています。最近ずっと考えているのは営業部門にとどまらず、マーケティング部門や営業企画部門、情報システム部門、さらには経営戦略まで含めた会社全体の改革が必要だということです。「売れる組織」をどう作るか、「マーケティングリーダーシップマネジメント(MLM)」「ターンオーバー戦略」といった言葉を作って研究を進めています。

横山信弘の絶対達成2分間バトル

「電話営業」で結果を出す3つのステータスとは

2017年8月8日(火)

 営業担当者が電話をかける、電話営業というものがあります。まったく縁がなかった相手にかける場合、イベントなどに来てくれた相手にかける場合、取引がある相手にキャンペーンのお知らせをする場合、色々ありますが、こうした電話営業に悩んでいる人が多くいます。

 いきあたりばったりに電話をしていると疲れますし、何より成果が出ません。どうしたらよいでしょうか。

 子犬課長と小鹿コンサルタントの会話を読んでください。

○子犬課長:「小鹿さんは昔、建設会社で営業をしていたと聞きました」

●小鹿コンサルタント:「そうです。建売住宅を売っていました」

○子犬課長:「がんがん営業をかけたのですよね」

●小鹿コンサルタント:「がんがんの定義にもよりますが、訪問は相当やりました」

○子犬課長:「電話営業もすごかったのですか」

●小鹿コンサルタント:「どうでしょうか。普通だったと思いますが」

○子犬課長:「相手が嫌がろうがなんだろうが、電話でまくしたてたとか」

●小鹿コンサルタント:「そんなことはしません。子犬さん、どういう目で住宅営業を見ているのですか」

○子犬課長:「失礼しました。そんなイメージがあって私なりに共感していたもので」

●小鹿コンサルタント:「そう言えば、子犬課長は一度噛みついたら離さない、と聞きました」

○子犬課長:「それがモットーです。もっとも噛みつく相手は選んでいます」

●小鹿コンサルタント:「電話営業もされるのですか」

○子犬課長:「しますよ。顧客リストを見ながらがんがん電話します」

●小鹿コンサルタント:「どれぐらいの量、電話されますか」

○子犬課長:「100件はかけますね」

●小鹿コンサルタント:「1日にですか」

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機械を売るんじゃなくて、電気が欲しい方に電気が起きる装置をソフトも含めて売るビジネスをしていこうと。

田中 孝雄 三井造船社長