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横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長

横山 信弘

1969年名古屋市生まれ。90年にCSK、97年に日立製作所を経て、現在はアタックスの主席コンサルタントとして活躍中。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。年間100回以上実施するセミナーは常に満員で、5000名超の経営者/マネージャーを動員する。世の中の大半の会議はメリットよりもデメリットが大きいと断じ、2011年に「脱会議」を提唱。日経ビジネスオンラインにて同名のコラムを連載し、書籍『脱会議』を出版。「読むだけで言い訳が無くなる」と評判のメールマガジン「草創花伝」は口コミで広がり続けている。

◇主な著書
絶対達成する部下の育て方』(ダイヤモンド社) 2011
絶対達成マインドのつくり方』(ダイヤモンド社) 2012
課長塾 売れる課 営業目標を絶対達成する』(日経BP) 2013

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

最近のトピックス

営業部門や営業パーソンに向けて、「営業目標を絶対達成する」ためのコンサルティングを手がけています。最近ずっと考えているのは営業部門にとどまらず、マーケティング部門や営業企画部門、情報システム部門、さらには経営戦略まで含めた会社全体の改革が必要だということです。「売れる組織」をどう作るか、「マーケティングリーダーシップマネジメント(MLM)」「ターンオーバー戦略」といった言葉を作って研究を進めています。

横山信弘の絶対達成2分間バトル

「ケリつける会議」で組織を変えろ!

2017年11月21日(火)

 会議のやり方を変えるだけで組織の雰囲気が大きく変わることがあります。

 会議の細かいやり方を修正するのではありません。毎回の会議で意識すべきことを少し変えるだけで会議が激変します。

 柳本課長と小鹿コンサルタントとの会話を読んでください。

○柳本課長:「小鹿さん、また社長が怒っています」

●小鹿コンサルタント:「今度はどうしたのですか」

○柳本課長:「会議中に怒鳴り散らすのですから、まいりました。今日はよほど虫の居所が悪かったのでしょう」

●小鹿コンサルタント:「そうかもしれませんが、理由もなく怒鳴り散らす人ではないでしょう。何の会議だったのですか」

○柳本課長:「当社のサービスをビデオで紹介する企画の検討会議です」

●小鹿コンサルタント:「へえ。初めて知りました」

○柳本課長:「2分や3分程度のプロモーション動画を作ろうという話になりまして」

●小鹿コンサルタント:「動画はいいですよね。うまく作ると、これまで興味を持たなかったお客様を振り向かせることもできるでしょう」

○柳本課長:「そうですか、やはり」

●小鹿コンサルタント:「私のクライアントで動画を使った販促をしているところは何社もあります。御社の場合でしたら、予材コンバージョン率を上げるのに役立つでしょう」

○柳本課長:「社長がしきりに言っている予材管理に関係するのですか」

●小鹿コンサルタント:「予材管理は予め営業の材料を目標額の2倍程度仕込んでおくものです。ただし、目標の2倍の予材があったのに目標を達成できないことがあります。それぞれの予材が実際の商談になり、受注する確率が低かったわけです。つまりコンバージョン率が低い」

○柳本課長:「動画なんかで率がよくなるのですか」

●小鹿コンサルタント:「トークがうまくない営業にとって、分かりやすい動画は手助けになります。事前に見ておいてもらえれば商談を進めやすくなります。ただし業界を選びますが。それで社長はなぜ怒ったのですか」

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店長や売り場主任などの管理職は、パートを含む社員の声を吸い上げて戦略を立てることが重要だ。

川野 幸夫 ヤオコー会長