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横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長

横山 信弘

1969年名古屋市生まれ。90年にCSK、97年に日立製作所を経て、現在はアタックスの主席コンサルタントとして活躍中。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。年間100回以上実施するセミナーは常に満員で、5000名超の経営者/マネージャーを動員する。世の中の大半の会議はメリットよりもデメリットが大きいと断じ、2011年に「脱会議」を提唱。日経ビジネスオンラインにて同名のコラムを連載し、書籍『脱会議』を出版。「読むだけで言い訳が無くなる」と評判のメールマガジン「草創花伝」は口コミで広がり続けている。

◇主な著書
絶対達成する部下の育て方』(ダイヤモンド社) 2011
絶対達成マインドのつくり方』(ダイヤモンド社) 2012
課長塾 売れる課 営業目標を絶対達成する』(日経BP) 2013

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

最近のトピックス

営業部門や営業パーソンに向けて、「営業目標を絶対達成する」ためのコンサルティングを手がけています。最近ずっと考えているのは営業部門にとどまらず、マーケティング部門や営業企画部門、情報システム部門、さらには経営戦略まで含めた会社全体の改革が必要だということです。「売れる組織」をどう作るか、「マーケティングリーダーシップマネジメント(MLM)」「ターンオーバー戦略」といった言葉を作って研究を進めています。

横山信弘の絶対達成2分間バトル

社長に馬鹿呼ばわり…「一発狙い」課長の言い分

2017年3月21日(火)

 大企業を相手にし、大型案件を狙う。営業にとってはロマンがあります。しかし、「大」が付く相手を狙いすぎると、目標達成率が低くなる危険もつきまといます。

 大型案件一発狙いでやってきた獅子山課長と、それを批判する鷲沢社長の会話文を読んみてください。

○鷲沢社長:「おい、このままだと今期の目標、達成できんぞ」

●獅子山課長:「え?」

○鷲沢社長:「今のペースだと良くても70%の達成率だ。色々な会社や営業を見てきたが、達成率70%なんて体たらくを初めて見たぞ」

●獅子山課長:「そうですか」

○鷲沢社長:「その表情は止めろ」

●獅子山課長:「社長は私の表情のことばかり言いますね」

○鷲沢社長:「とにかく『ドヤ顔』をするな」

●獅子山課長:「そういえば私のことを『ドヤ部下』と呼んでいましたね」(関連記事:経営者を悩ます、カン違い系「ドヤ部下」』)。

○鷲沢社長:「確かにそう呼んだがもう止めだ」

●獅子山課長:「それは嬉しいです」

○鷲沢社長:「お前は『7割野郎』だ」

●獅子山課長:「な、ななわりヤロー?」

○鷲沢社長:「達成率70%、これはどういうことだ。7割野郎のくせに、よく平気な顔していられるな」

●獅子山課長:「社長、私の過去の営業成績を知っていますか」

○鷲沢社長:「何だって」

●獅子山課長:「達成率を申し上げましょう。2012年が89%。13年が133%。13年はぎりぎりまで87%だったのですが、大逆転で133%にもっていきました。続く14年は75%に終わりましたが、15年は終盤の72%から猛チャージして、165%まで伸ばしました。

「そんな成績で鼻を膨らませるな」

○鷲沢社長:「何度もいうがそんな成績で鼻を膨らませるな。昨年の16年はどうだった。81%で終わっている。浮き沈みが激しすぎるぞ」

●獅子山課長:「確かに大幅に達成、大幅に未達成を繰り返していますが、今期は大幅達成の年です」

○鷲沢社長:「冗談じゃない。そんなにうまいこといくか」

●獅子山課長:「私は狙いを大企業に絞っています。でかい広告案件が決まれば一発で逆転できます」

○鷲沢社長:「そうはさせん」

●獅子山課長:「え!」

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