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横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長

横山 信弘

1969年名古屋市生まれ。90年にCSK、97年に日立製作所を経て、現在はアタックスの主席コンサルタントとして活躍中。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。年間100回以上実施するセミナーは常に満員で、5000名超の経営者/マネージャーを動員する。世の中の大半の会議はメリットよりもデメリットが大きいと断じ、2011年に「脱会議」を提唱。日経ビジネスオンラインにて同名のコラムを連載し、書籍『脱会議』を出版。「読むだけで言い訳が無くなる」と評判のメールマガジン「草創花伝」は口コミで広がり続けている。

◇主な著書
絶対達成する部下の育て方』(ダイヤモンド社) 2011
絶対達成マインドのつくり方』(ダイヤモンド社) 2012
課長塾 売れる課 営業目標を絶対達成する』(日経BP) 2013

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

最近のトピックス

営業部門や営業パーソンに向けて、「営業目標を絶対達成する」ためのコンサルティングを手がけています。最近ずっと考えているのは営業部門にとどまらず、マーケティング部門や営業企画部門、情報システム部門、さらには経営戦略まで含めた会社全体の改革が必要だということです。「売れる組織」をどう作るか、「マーケティングリーダーシップマネジメント(MLM)」「ターンオーバー戦略」といった言葉を作って研究を進めています。

横山信弘の絶対達成2分間バトル

戦略なんて「付箋」があれば立てられる!

2017年4月25日(火)

 頭でっかちの人は形にこだわりすぎます。期待する結果を出すこと以上に、そこに至るプロセスで格好をつけたがるのです。

 獅子山課長と鷲沢社長の会話文を読んでください。

●獅子山課長:「社長、私のチームは商材に関する分析が甘いと考えています。どうして契約がとれないのか、もう少し頭を使って営業活動をしていきます」

○鷲沢社長:「君のチームの目標達成率は95%。達成率よりも酷いのが営業の材料、「予材」の量だ。予材管理の基準である目標の2倍に予材が達していない。これでは目標を達成できるはずがない」

●獅子山課長:「ですからもっと頭を使って予材を増やそうと。私に考えがありますので、もう少しお待ちください」

○鷲沢社長:「頭を使うのは結構だが具体的に何をする」

●獅子山課長:「ええと、いま考えているのは、顧客・自社・競合の3Cの軸で物事を考え、ロジックツリーを使って体系的にまとめていくことです。“So what”と“Why so”を繰り返して整理していきます」

○鷲沢社長:「それで? いつまでに分析を終えて、目標の2倍まで予材を仕込むのかね」

●獅子山課長:「そうですね……。2、3カ月かけてロジックツリーをまとめ、8月ぐらいに報告しようかと考えております」

「そんな悠長なことをやっていられるか」

○鷲沢社長:「……なんだって!」

●獅子山課長:「そ、そりゃあ、そうですよ。これまで散々考えても予材なんてどこにも見当たらないのですから。だからしっかり分析しないと」

○鷲沢社長:「そんな悠長なことをやっていられるか。バカバカしい」

●獅子山課長:「バ、バカバカしいとは言い過ぎです」

○鷲沢社長:「頭を使うと言ったのは君だぞ。それなのになぜ数カ月もかかる。労働時間を減らして結果を出さなければならないこの時代に、頭の回転が遅すぎる」

●獅子山課長:「し、しかし分析は大事ですよ」

○鷲沢社長:「わが社の商品を一言で言うと何だ」

●獅子山課長:「えっ」

○鷲沢社長:「もう一度聞く。わが社の商品を一言で言うと何だ」

●獅子山課長:「えっと……。広告です。広告代理店ですから」

○鷲沢社長:「広告は何種類ある」

●獅子山課長:「ええと……。新聞と、テレビと、雑誌と、ラジオと……あと、ネットです」

○鷲沢社長:「ネットで広告するソリューションは何種類ある?」

●獅子山課長:「そうですね……。先日数えてみたら、大きく4種類に分類できます」

○鷲沢社長:「ほらみろ!」

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