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横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長

横山 信弘

1969年名古屋市生まれ。90年にCSK、97年に日立製作所を経て、現在はアタックスの主席コンサルタントとして活躍中。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。年間100回以上実施するセミナーは常に満員で、5000名超の経営者/マネージャーを動員する。世の中の大半の会議はメリットよりもデメリットが大きいと断じ、2011年に「脱会議」を提唱。日経ビジネスオンラインにて同名のコラムを連載し、書籍『脱会議』を出版。「読むだけで言い訳が無くなる」と評判のメールマガジン「草創花伝」は口コミで広がり続けている。

◇主な著書
絶対達成する部下の育て方』(ダイヤモンド社) 2011
絶対達成マインドのつくり方』(ダイヤモンド社) 2012
課長塾 売れる課 営業目標を絶対達成する』(日経BP) 2013

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

最近のトピックス

営業部門や営業パーソンに向けて、「営業目標を絶対達成する」ためのコンサルティングを手がけています。最近ずっと考えているのは営業部門にとどまらず、マーケティング部門や営業企画部門、情報システム部門、さらには経営戦略まで含めた会社全体の改革が必要だということです。「売れる組織」をどう作るか、「マーケティングリーダーシップマネジメント(MLM)」「ターンオーバー戦略」といった言葉を作って研究を進めています。

横山信弘の絶対達成2分間バトル

物足りない部下には「スモール野球」を教えよ!

2018年1月23日(火)

 強打者を揃えたチームがホームランを打ちまくって勝つ試合は観ていて痛快です。コンサルタントとして営業現場に入ると、豪快なホームランをかっ飛ばす営業を何人も抱える会社と出会うことがあります。

 ただし昨今、そのような迫力のあるホームランを打てる営業は減った気がします。長打が出ない営業たちを抱えた営業部門にとって、どのような戦略が必要なのでしょうか。

 子犬課長と球田コンサルタントの会話を読んでみてください。

○子犬課長:「球田さんは大リーグからやって来たコンサルタントだと聞きました」

●球田コンサルタント:「そうです。チームをいかに強くするか、スカウティングからトレーニングまで担当していました」

○子犬課長:「そんな人が経営コンサルタントになったのですか」

●球田コンサルタント:「皆さんに驚かれます」

○子犬課長:「野球と経営は違うでしょう」

●球田コンサルタント:「まあ、違いますかね」

○子犬課長:「経営は簡単じゃない。営業だってそうです。簡単ではありません」

●球田コンサルタント:「いえ、反対です。営業なんて簡単でしょう」

「スキルアップの投資をしている人はいますか」

○子犬課長:「ちょっと待ってください。何を言っているのですか」

●球田コンサルタント:「皆さん営業の中で、営業スキルをアップさせるために自己投資をしている人はいますか」

○子犬課長:「う」

●球田コンサルタント:「そういう人がいたとして、どれぐらい投資をしていますか。時間とかお金とか」

○子犬課長:「そ、それは……」

●球田コンサルタント:「先日、柳本課長の部下5人の飲み会に付き合いました。翌日の体調も考えずに遅くまで飲んだり食べたり、会社への愚痴やお客様の悪口を言ってみたり。プロとは言えませんね。アマチュアの集まりです」

○子犬課長:「よ、よくも……」

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