• ビジネス
  • xTECH
  • クロストレンド
  • 医療
  • TRENDY
  • WOMAN
  • ショッピング
  • 転職
  • ナショジオ
  • 日経電子版
  • 日経BP

山口 勉(やまぐち・つとむ)

ヤマグチ代表取締役

山口 勉

1942年、東京都生まれ。65年に東京・町田市でパナソニック系列の家電販売店「でんかのヤマグチ」を創業。90年代後半、近隣への大手量販店の進出を受け、地域に密着した独自の顧客管理手法を取り入れ、訪問販売を主軸にきめ細かなサービスを提供する経営へ転換。

◇主な著書
なぜこの店では、テレビが2倍の値段でも売れるのか?』(日経BP) 2013

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

他店より高い! 「でんかのヤマグチ」 “高売り”の秘密

売れない理由を外部環境のせいにしない

2018年4月2日(月)

東京都町田市の“稼ぐ町の電器店”「でんかのヤマグチ」。毎年1、2月に実施する「冷蔵庫キャンペーン」の実績は今回、伸び悩んだ。キャンペーン期間中に関東で大雪が降るなど想定外の事態もあったが、山口社長は天候のせいにしない。現実を受け止め、冷静に対応した。売れない理由を社外に求めても問題は解決しない。嘆く前に行動する大切さについて語る。

 この連載でも何度か紹介しているヤマグチの冷蔵庫キャンペーン(詳しくは「海外の大手家電メーカーも学びに来ます」)。毎年1、2月に実施しているこのキャンペーンも今年の実績が確定しました。粗利益額は770万4000円。昨年は粗利益額が過去最高の1038万5000円でした(詳しくは「『99%売り切った』」という習い性が生む怖さ」)が、残念ながらそれを下回る結果となりました。

 この原因を外部環境のせいにするのは簡単です。年明けから寒い日が続き、1月22日には大雪が降るなどしたため、来店する人が減った。デフレから脱却しつつあると言われていながら、十分な賃金アップにつながっておらず、消費者の財布のひもは堅い状況が続いている……。理由を挙げればきりがありません。

気を付けないと売れない愚痴が口から出る

 正直に言えば、町田で50年以上商売をしていますが、これだけ寒い冬は珍しかったと思います。そのため、気を付けていないと、ついこうした愚痴が口から出そうになります。しかし、それをぐっとこらえなければなりません。なぜか。売れない理由を社外に求めても解決にならないからです。特に天候など自分たちの努力ではどうにもならない現実を嘆いても、あまり意味がないのです。

来店を促すダイレクトメールをお得意さんに送った

 では、どうしたか。とにかくまず行動です。1月の大雪以降、キャンペーン中にもかかわらず客足がぱったりと途絶えたため、少しでも来店を促そうと、お得意さんにダイレクトメール(DM)を送りました。文面は上の通りです。既に知っている人も多いので、失礼にならないよう、「何度も何度もお願いしておりますが、只今、今年36年目になる冷蔵庫キャンペーン中です」と表現しました。その上で、最近、冷蔵庫を買い替える動機として「省エネ対応」が多いので、それを書きました。

続きを読む

著者記事一覧

もっと見る

ビジネストレンド

ビジネストレンド一覧

日経ビジネスオンライン

広告をスキップ

名言~日経ビジネス語録

海外の取引先のやり方に合わせたら、それが違反だとなったわけです。

藤田 伸治 藤田観光バス代表取締役