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小山 昇(こやま・のぼる)

株式会社武蔵野 代表取締役社長

小山 昇

武蔵野社長。1948年山梨県生まれ。東京経済大学を卒業し、76年にダスキンの加盟店業務を手掛ける日本サービス・マーチャンダイザー株式会社(現在の武蔵野)に入社。89年に社長就任。赤字続きの「落ちこぼれ集団」だった武蔵野で経営改革を断行。2000年、10年と日本経営品質賞を2度受賞する優良企業に育てた。現在550社以上の経営を指導。著書に『小山昇の失敗は蜜の味 デキる社長の失敗術』(日経BP社)など。

◇主な著書
社長はなぜ、あなたを幹部にしないのか?』(日経BP) 2011
部下はなぜ、あなたをそんなに嫌うのか?』(日経BP) 2012
会社脳の鍛え方』(日経BP) 2013

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

小山昇の「こころ豊かで安全な経営とは何か」

新卒社員の皆さん、失敗は組織に対する貢献です

2018年4月18日(水)

社会では経験こそがものを言う(写真:PaylessImages/123RF)

武蔵野では入社式の直後に新卒社員を「実戦」投入

 現在は4月2日、私は都内のとあるホテルの控室でこの原稿を書いております。実はつい先ほど、入社式がつつがなく終わったところなのです。本年度、わが社が迎えた新卒社員は男女合わせて26人。過去最大の数です。ここ数年の超売り手市場・超人材難の時代に、一介の中小企業がよくもこれだけ採用することができたなあ、と感慨もひとしおです。これはひとえに、わが社の採用担当部門の頑張りの賜物です。2017年に20人入社し、退職者ゼロ。2016年に21人入社し、退職者が2人で、入社後のフォローに力を入れています。

 わが社のフレッシュマンたちは、閉会の挨拶もそこそこに先輩社員に見送られて、ダスキン製品のセールスに向かいました(わが社では、どの部門に配属されようとも必ず一度はセールスを経験するルールになっています)。普通の会社なら入社式の後はオリエンテーションをしたり、社内研修などを催したりするのでしょうが、わが社ではそういうことは内定期間中に全部済ませてしまっている。

 セールスに向かう新卒社員に対しては、もちろん内定期間中にみっちりと研修をしています。お客様へのご挨拶は、何回もロールプレイングをしています。このモップの特徴はこれこれ。このサービスの優位点はこれこれ。単純にアピールしなさい。お客様からこう言われたら、こうお返ししなさい云々と。

 しかしまあ、それで売れるかと言えば、ほとんど売れないですね。過去、一番多く売ってきた新卒社員でも、一個数百円のスポンジを8個~10個がせいぜい。それもそのはず、いくらロールプレイングで想定問答をおさらいしていても、しょせんは座学です。そのまま実践で通用するはずがない。人件費はかかるし、交通費などの経費も発生するしで、単純に収支でいえば大赤字もいいところです。

 ですが、それはそれでいいのです。これは「売ってくる」「利益を出す」ことが大切なのではなく、「売れない」「売ることができない」体験をしてもらう目的でやっているものなのですから。

経営者が新卒社員に成果を「期待」するのは間違い

 普通の社長は、入社式では「皆さんには期待しています」などと挨拶します。この「期待しています」とは、「皆さんがたくさん利益を上げてくれることを期待します」という意味でしょう。一言、「無理」です。だいたい、社会人としては赤子も同然の新卒社員にいきなり業績を求めるなんて、社長として恥もいいところです。新卒に期待しなくてはならないくらいに脆弱な経営をしている会社はないです。

 むしろ社長が新卒社員に本当に期待すべきは、教えた仕事を一所懸命やってもらうこと、そして前向きに失敗し、会社に大迷惑をかけてもらうことでしょう。まっさらな新人の成長にとって大切なのは、なにごとかを一所懸命やる体験、そして一所懸命やったにもかかわらず失敗したという体験だからです。

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地球環境への貢献と事業の成長は矛盾なく、ともに追求できると信じている。

井上 礼之 ダイキン工業会長