• BPnet
  • ビジネス
  • IT
  • テクノロジー
  • 医療
  • 建設・不動産
  • TRENDY
  • WOMAN
  • ショッピング
  • 転職
  • ナショジオ
  • 日経電子版

高杉 康成(たかすぎ・やすなり)

コンセプト・シナジー代表取締役/経営学修士(MBA)/経済産業大臣登録 中小企業診断士

高杉 康成

神戸大学大学院経営学研究科修了(MBA)。経済産業大臣登録中小企業診断士。1993年にキーエンスに営業担当として入社、独自の営業スタイルで全国ランキング表彰、有効情報大賞などを受ける。その後、本社新規事業・新商品企画グループで、独自性の高い新商品を企画開発しヒットさせる。2002年同社を退社し、コンサルタントとして独立。現在、価値づくりの専門家として、新規事業・新商品開発、高収益を生み出す仕組みづくり、提案営業力強化など企業の収益力改善を指導している。

◇主な著書
一流ビジネスマンは誰でも知っている ヒットの原理』(日経BP社) 2015
[実践] 超高収益商品開発ガイド 粗利80%実現7つのステップ』(日本経済新聞出版社) 2013
実践!高収益ビジネスの作り方』(日経BP) 2012

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

最近のトピックス

 自宅のハナミズキの白い花が満開です。昨年11月に新居に引っ越した際、旧宅からわざわざ移植しました。旧宅では、住み始めた際に1mぐらいのものを買ってきて植えたのですが、それが10年たって、3mぐらいまで大きくなりました。新居には新たに赤い花が咲くハナミズキを植えました。これも1mのものにしました。それと、もう1本、30cmのライラックを植えています。10年後が楽しみです。毎日とはいかないのですが、土日には率先して水やりを行っています。

 水やりとコンサルティングの仕事は何か重なるところがあります。特に新規事業や新商品開発は、長い時間をかけて完成させていくので、木を育てる時間軸と似ています。水やりだけではなく、肥料もあげなければならない。時には落ち葉も拾わなければならない。こういったことを地道に行っていけば、順調に育つのでしょう。

 コンサルティングは庭木の育成よりもはるかに難しいのが現実です。企業規模が大きくなればスキルは高いが利害関係者が多くなり、小さいとトップダウンで行えるが、スキルが低く1から10までアドバイスが必要となります。

 3mに育った白いハナミズキ、新たに植えた1mの赤いハナミズキ、そして、30cmのライラックに、何か指導している企業を思いながら、水やりを行っています。

 どんなに忙しくても、なぜか水やりだけはやりたくなる。育てる喜びを少しずつ感じているのかもしれません。

儲かるビジネスは「プラン」で決まる

営業の質を高め、利益アップと時短を両立

2016年11月18日(金)

業績アップのために営業の訪問回数などを強引に増やしても、効果は上がりません。
丁寧な事前準備をして営業1回当たりの提案の効果を高めることを目指すべきです。
営業で相手の現状を詳しく聞き出すことができれば、成長市場への進出も十分可能。
効果的な営業ができれば、社員の労働時間短縮にもつながります。

 景気の先行きが不透明になり、中小企業の経営は厳しい状況が続いています。多くの経営者は、社員が安心して働ける会社であり続けたい、先代から引き継いだ会社を守りたいといった意識を強めています。
 安定した会社を築くためには、その裏打ちとなる売り上げや利益を伸ばすことが欠かせません。
 ところが、営業の質を高めることなく、訪問件数などのボリュームを増やすといった力技で売り上げを伸ばそうとする経営者がいまだに多くいます。これでは、取引相手から買いたたかれて薄利多売に陥るだけです。
 市場の変化に合わせて、自社の営業体制を見直し、売り上げと利益を着実に伸ばすにはどうすべきかを考えてみましょう。

 薄利多売の現状から抜け出すために、経営者が今、意識すべきポイントは次の3つです。


・従来の考え方にこだわらずに仕事を見直す「逆転の発想」
・誰でも対策を実行できる「簡単実施」
・社員同士が顔を突き合わせて話す「アナログなコミュニケーション」

 まず逆転の発想の一例を紹介しましょう。

 経営者は、売り上げや利益が目標に達しないと、訪問件数や訪問時の打ち合わせ結果を報告させる「事後報告」式で、管理を厳しくすることが多いものです。しかし、冒頭に触れたように、訪問のボリュームを増やしたからといって利益の拡大には結びつきません。利益増につながるのは「事後報告」ではなく、「事前準備」を徹底してもらうことだと、経営者は発想を切り替えるべきでしょう。

 あるメーカーでは電話営業の際に、営業先のニーズを徹底的に調べるようにしただけで、新規開拓の確率が格段に上がりました。

業績を伸ばすには、今までの発想を転換する必要がある

続きを読む

著者記事一覧

もっと見る

ビジネストレンド

ビジネストレンド一覧

日経ビジネスオンライン

広告をスキップ

名言~日経ビジネス語録

全体の2~3割の人でも理解し、動き出してくれれば、会社は急速に変わります。

中村 克己 元ルノー副社長、前カルソニックカンセイ会長