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第1回 常識が営業のジャマをする

  • 川原 慎也

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2012年4月5日(木)

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 「失われた10年」と言われた2000年初頭、そこから10年余りが経過して出てきたキーワードは「失われた20年」、その間には戦後最大といわれる景気拡大期間(俗にいう“いざなみ景気”)もあったというのに、一体、日本で何が起こっているのでしょうか。長引くデフレ、リーマンショック、昨年の大震災、混迷する政治、環境面を上げれば様々な要因が出てきますが、本コラムにおいてはビジネス、その中でも「売れる化」にフォーカスを当て、「今、何をすべきか」のヒントにしていただきたいと考えています。

安くなければ売れない?

 “常識らしきもの”、例えば、営業マンの方々からよくこんな話を聞きます。
「他社の価格が安いからウチも価格を下げなければ絶対に売れません」
もちろん、訪問先のお客さまから言われていることでしょうから、一概に間違いではないと思います。当然、競合他社よりも安い方が営業はしやすいでしょう。
しかし、いつも思うのは「本当にそうなのか」という疑問です。

 価格を下げなければ売れないと言っていますが、では現在買っていただいているお客さまはなぜ高い価格のままで取引を継続してもらえるのでしょう?
 そもそも、本当に競合企業の方が安い価格を提示しているのか?新規ターゲットの見込み客から無理難題を突き付けられているのではないか?適正な商談に持ち込むまでの関係構築はできているのか?1つひとつ事実を整理していくと、「実は思い違いだった」という結論になることの方が圧倒的に多いわけです。

 事実に基づいて冷静に考える時間を作ると誰しもが気づくはずです。本当に“価格”が勝負になる条件は、商品と企業の付加価値が全く同じ場合のみだ、ということに。
営業に携わっている人間であれば誰もが分かっていることです。価格で買ってもらったお客さまは、また競合他社の価格で逃げられてしまうことを。

 付加価値的な要素となる、納品リードタイム、便利な受発注対応、配送体制、お客さまと営業マンの信頼関係、高い問題解決提案力、困った時の対応スピードなどなどで勝敗は大きく変わってくることを。

 とは言いながらも、日々の営業活動の中においては、どんどん売れるといった状況からは程遠く、なかなか厳しい活動を強いられているので、どうしても売れない理由を探したくなるのでしょう。

 結果として、“常識らしきもの”を持ち出してきてしまうのです。

“見える化”しても売れない

 誤解していただきたくないのは、これが悪いという話ではないことに。
ビジネスに限らず、世の中にはいかにも“常識らしきもの”をそのまま鵜呑みにしてしまう傾向が往々にして見られます。「断れない提案」を仕掛けるための、“本質”を見極めるにあたっては、この“常識らしきもの”を疑ってかかることが、大変重要なポイントとなるのです。

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