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田舎でお年寄りにフィットネスを

高齢化を「追い風」に変えた男

  • 飯山 辰之介

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2012年4月12日(木)

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 1970年代に登場したフィットネスクラブだが、ここ数年は市場の成長が頭打ちになっている。経済産業省の調査によると、2011年の業界の売上高は2925億円で、昨年の1%減と市場は縮小している。

 そんな縮小市場にあって、順調に事業を拡大している企業がある。2005年にフィットネスクラブ1号店を出店したカーブスジャパンだ。初出店から6年で店舗数は1000店を超えた。しかも、高齢化が進む過疎地に店舗を出し、成功を収めている。なぜ、そんな離れ業が可能なのか。

 2010年8月期の売上高は約78億1462万円(前期比47%増)、経常利益は14億2510万円(同62%増)で、今期も増収増益を見込む。絶好調な業績を誇るカーブスの増本岳会長兼CEOに驚愕の成長戦略を聞いた。(聞き手は飯山辰之介)

 当社の店舗数が1000店を超えたのは、昨年6月のことでした。2014年には1500店まで店舗拡大する計画ですが、今年4月17日には1135店目がオープンします。このペースでいけば、計画達成は確実でしょう。

カーブスの増本岳会長兼CEO

 40代の女性が当社の主要顧客ですが、80代、90代の高齢の女性会員もたくさんいらっしゃいます。逆風の業界で成長を続けられる1つの要因が、こうした高齢者への適応にあると考えています。

 近年は市町村などの自治体が、当社のサービスに注目しており、介護予防事業の分野で提携が進んでいます。当社の店約100店が50の自治体の介護事業を一部受諾して、専用のプログラムを用意したり、自治体の補助を受けた会員に当社サービスを利用してもらったりしているわけです。行政を頼りにしているわけではありませんが、少なくとも我々の事業が高齢化する日本社会にとって、必要不可欠なサービスになってきていると感じています。

病歴を熟知し、悩みの相談にも乗る

 当社のビジネスモデルは、一見すると、誰でも真似できるように思われます。トレーニングマシーンを並べればいいわけですからね。ただ高齢化を追い風に成長するには、ハードだけでなく、ソフト面の拡充が欠かせません。

 たとえば、当社では40代以上の女性会員のコミュニティー作りに力を入れてきました。一人ひとりの会員が継続して、習慣のように店を訪れてもらえるように、スタッフが会員の病歴まで把握しています。1週間も店舗に来ない会員には電話をかけて、個人的な悩みまで聞きながら、さりげなく来店を促します。

 こうして半年も通ってもらえれば、必ず健康増進の効果が出てきます。すると、その会員は、友だちにも当社の噂を広めてくれるようになる。その効果は絶大です。というのも、40代以上の女性が最も信頼する情報源は「口コミ」だからです。今では、顧客の半数が会員から直接、紹介された人々です。残り半数のうちの70%も、何らかの口コミを通じて情報を仕入れ、入会したと聞いています。

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