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第3回「1日10件新規訪問しているのになぜ結果がでないの?」

  • 川原 慎也

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2012年5月18日(金)

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【悲観論を鵜呑みにしない】

「現状のままでは借金が膨らんで日本は財政破綻するかもしれない」
「日本の人口はどんどん減少し続けるから市場もシュリンクする」

 仕事柄、マスコミ関係、あるいは出版業界の方々と話をすることが多いのですが、日本人は悲観的なニュースを好むらしく、そちらの方が数字を取れるからなのでしょうか。結果として悲観論が蔓延するという状況になっているようです。

 ビジネスの現場では「悲観的に考えて、楽観的に行動しよう」といった話をよくします。しかしそれは、あくまでも悲観的に考えることで想定されるリスクに対してインパクトのある対応策を準備した上で実行に移す、という意味であり、悲観論がさらなる悲観論を呼ぶという類の話ではありません。

 「日本は財政破綻する」に関して言えば、そうならないために長年日本が苦しんでいるデフレからの脱却を図る、つまり名目GDPをプラスに転換させるためにインパクトのある対応策を施さなければなりません。そもそも、景気拡大を実現しなければ税収入は増えないのです。
 ところが消費税増税など、課題に対してインパクトの見えない対応策をあたかも有効であるかのように推進しようとするため、先が見えない感が払拭されないのです。「日本の人口」に関しても、インパクトのある対応策をとらずに、今の減少傾向をそのまま横に引いたらどんどん減少することになってしまう、というだけの話です。

 少し長くなってしまいましたが、営業に携わっている皆さんは、このような悲観論をあたかも事実かのように捉えてしまうマイナス思考のスパイラルに迷い込まないように気をつけてもらいたい、と常々思っています。

【新規開拓は効率が悪くて意味が無い?】

 低迷する売り上げを打開すべく、食品卸A社では新規開拓の強化を最大の課題として捉えており、営業マンに対しても新規に対する訪問件数を徹底管理することになりました。

 営業担当役員のX本部長からも、「1日10件の新規訪問を確実に実行すること」という指示が出され、それは営業マンが日々提出する営業日報にも重要報告事項として明確に数字で反映される体制が整いました。

 約3カ月が経過する頃、X本部長からの連絡が入ってきました。
「こういう取り組みはスタートが大切だと思って、実行が伴うように万全の準備をしたつもりなのですが、なかなか実績が出てきません。いったいどこに問題があると思いますか?」
「実績が出ない?まあ、まだ3カ月だからかも知れませんが、なかなか新規訪問件数が上がらないということですよね?」

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