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デング熱とラマダンとポカリスエットの深い関係

なぜ大塚製薬とヤクルトはインドネシアで成功したか

  • 中村 真司

  • 内藤 純

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2012年5月22日(火)

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 前回に続き、東南アジアの中でも最も人口が多く、旺盛な民間消費と豊富な資源を背景にした成長に期待が集まるインドネシアでの成功の法則について考えてみたい。今回は日本の消費財メーカーの事例から、特にマーケティング、流通の面について述べたいと思う。

 インドネシアの街を歩いていると、日本と変わらないような近代的なショッピングセンターやスーパー、コンビニエンスストアといった組織小売りがある一方で、そのすぐそばに「ワルン」と呼ばれる家族経営の伝統的な店舗も数多く存在することに驚かされる。

ジャカルタのショッピングセンター
ジャカルタの伝統的な店舗

小売市場の6割超を占める伝統的店舗「ワルン」

 インドネシアでは、「ワルン」のような伝統的形態の店舗が現在でも小売市場の約64%を占め、数にすると約250万店舗に上る。ジャカルタ以外の地方になると、伝統的な店舗の割合は7割を超えると言われている。少しずつ近代的な店舗が増加する傾向にあるものの、当面は引き続き伝統的な店舗が多数を占めると思われる。

 インドネシアは世界最多の島しょを抱える国であり、1万8000以上もの島によって国土が形成されている。EIUによると人口の都市集積度は44.3%と低い。日本が66.8%、米国が83.6%であることを考えると、世界で第4位となる2億4000万人の人口を誇りながらも、その人口は各地域に分散している構造であることが分かる。

 このような島国特有の人口分布を持つインドネシアでは、近代的な全国流通ネットワークを築くことが難しく、現在でも各地域の名士が地域ごとの流通ネットワークを握っている。「ワルン」などの伝統的店舗では、ホールセラーと呼ばれる卸店舗に店主が直接、商品を買いに行くケースもあるものの、地域ごとのディストリビューターが定期的にメーカーの商品を届けるのが一般的である。

 日本企業、特に消費財を扱う企業がインドネシア市場に入り込むには、「ワルン」とそれを支える流通ネットワークをどう攻略するかがポイントになる。

 そこで筆者は、首都のジャカルタに加え、ボゴールをはじめとした通称ジャボデタベック(JABODETABEK)と呼ばれるジャカルタの周辺都市やインドネシア第2の都市と言われるスラバヤなどを訪問し、各地の名士でもあるディストリビューターたちにインタビューをした。

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