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中東で発揮された“テニスばか”の馬力

ダイキンの業務用エアコンを売る31歳の開拓者

2012年6月29日(金)

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 成長する海外市場をどう開拓するか。それぞれの企業はもちろん、日本経済の将来をも左右する大きなポイントになる。新興国の経済発展で競争のフィールドは大きく変わり、戦い方も一様ではなくなった。その最前線では何が起きているのか。

 「日経ビジネス」は6月25日号で「『ニッポン』を売り込め」と題した特集をまとめ、未踏の地に果実を求める先駆者たちを追った。この企画と連動し、「日経ビジネスオンライン」では5回にわたり、海外営業の猛者たちを紹介する。

 3回目の今回は、ダイキン工業が開拓を急ぐ新興国市場の1つ、中東地域で業務用エアコンの拡販に挑むダイキンマッケイ中東VRVビジネスデベロップメント・アンド・セールスプランニングの湊邦義氏を取り上げる。

=文中敬称略

 40度を超える暑さの中で、湊邦義(31歳)は建設中のオフィスビルの屋上にいた。通常のエアコンの室外機よりも何倍も大きい空調設備を背に、強烈な日差しに目を細めながら、部下のインド人社員や納入先の現場監督に工事の進捗状況を確認している。

ドバイで建設中のオフィスビルで、業務用空調システム「ビル用マルチ」の導入状況を確認する、ダイキンマッケイ中東VRVビジネスデベロップメント・アンド・セールスプランニングの湊邦義氏

ドバイショック後の成長を担う31歳

 「今、この製品をめぐって、中東の業務用エアコン市場でライバルと激戦を繰り広げている。ダイキンが世の中に初めて出した製品だが、その後、国内各社が追随して最近ではLG電子などの韓国勢も参入してきた。だから気を抜けない」

 湊は、空調機器メーカー大手のダイキン工業から、アラブ首長国連邦(UAE)のドバイの販売会社ダイキンマッケイ中東に出向している。彼が売っているのは「ビル用マルチ」。大きな1台の室外機で、複数のエアコンを稼働させる業務用空調システムだ。湊はビル用マルチ専門の営業チームの長として、インド人やレバノン人の部下5人を率いている。最近はドバイのみならず、中東の最大市場であるサウジアラビアの攻略にも忙しい。

 ダイキンの中東事業は、不動産バブルが弾けた2009年のドバイショックで一時的に落ち込んだ。しかし、それ以降は成長軌道に戻り、2010年に120億円だった売上高を2015年までに270億円以上に拡大することを目指している。その中でも同社の戦略商品であるビル用マルチの売上高は前年比50%増の勢いで伸びており、湊は31歳の若さにして異例の抜擢でその営業を任された。

 湊は入社当初から、ダイキンのグローバル化を担う海外人材として育成されてきた。入社2年目の2007年に、当時では同社最年少の海外研修生としてドバイに派遣され、そこでビル用マルチの営業を経験する。2009年に一時帰国するが、2010年からはベルギーのダイキンヨーロッパに出向。昨年、再びドバイに戻ってきた。

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「中東で発揮された“テニスばか”の馬力」の著者

大竹 剛

大竹 剛(おおたけ・つよし)

日経ビジネス記者

2008年9月から2014年3月までロンドン支局特派員。2014年4月から東京に戻り、流通・サービス業を中心に取材中

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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