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アイリスオーヤマ大山社長が語る「現場の秘密」

売り場を“置き場”にするな(前編)

  • 田代 真人

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2012年8月2日(木)

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ホームセンターの人手不足

大山健太郎(おおやまけんたろう)
1945年大阪府生まれ
1964年大阪府立布施高等学校卒業。同年7月 父親の急死で家業を継承。大山ブロー工業所代表者に就任。71年大山ブロー工業株式会社への法人化に伴い、代表取締役社長に就任。91年アイリスオーヤマ株式会社へ社名変更。現在、同社代表取締役社長。また社団法人東北ニュービジネス協議会会長、仙台経済同友会代表幹事、社団法人東北経済連合会常任理事も務める。著書に『メーカーベンダーのマーケティング戦略』『ホームソリューション・マネジメント』『ピンチはビッグチャンス』(すべてダイヤモンド社)がある(写真:石塚龍彦)

 「弊社は強力な現場スタッフに支えられています」

 開口一番、大山社長のこの言葉に大きな自信と力を感じた。聞くとアイリスオーヤマにはSAS(=Sales Aid Staff セールス・エイド・スタッフ 以下SAS)と呼ばれる現場スタッフがいるという。

 「当社はもう50年以上の歴史があります。ひととき苦境に陥ったことはありましたが、その後順調に業績を伸ばしてきました。ところが10年ほど前でしょうか。当社の取引先である全国のホームセンターはオーバーストアになって、既存店の売り上げが伸び悩んでいました。時代だったんですね。それはホームセンターのみならず、小売店全体がデフレのなか伸び悩んでいたのです。

 そうすると、小売業がやることは、売り上げが下がったぶん経費を抑えなければなりません。個々の店舗あたりの販売員数を減らすしかないんですね。そして正社員を減らしパートタイマーに変えていきます。本来、店員がいる売り場だったのに、店員がリストラされて“置き場”になっていったのです」

 当時、アイリスオーヤマは、園芸・ペット・収納というカテゴリーを中心に約2千数百アイテムを、全国のホームセンターに供給していた。

 「ホームセンターはチラシを撒き、店頭での販促をするんですが、販売員が減っているのでお客様が来れば来たでメンテナンスができないのです」

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