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アイリスオーヤマ大山社長が解説する「置き場と売り場の違い」

売り場を“置き場”にするな(後編)

  • 田代 真人

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2012年8月9日(木)

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自社製品の売り込みはしない

大山健太郎(おおやまけんたろう)
1945年大阪府生まれ
1964年大阪府立布施高等学校卒業。同年7月 父親の急死で家業を継承。大山ブロー工業所代表者に就任。71年大山ブロー工業株式会社への法人化に伴い、代表取締役社長に就任。91年アイリスオーヤマ株式会社へ社名変更。現在、同社代表取締役社長。また社団法人東北ニュービジネス協議会会長、仙台経済同友会代表幹事、社団法人東北経済連合会常任理事も務める。著書に『メーカーベンダーのマーケティング戦略』『ホームソリューション・マネジメント』『ピンチはビッグチャンス』(すべてダイヤモンド社)がある(写真:石塚龍彦)

 「SASは自分から売り込むことはしません。彼女たちはお客様から質問があって初めて話をするんですね。というのもSASが売り込んでしまうとお店側からはNoを突きつけられます。当然ですよね。店舗にはアイリスオーヤマだけの商品があるわけではなく、他社の商品もあるわけですから。

 当社の商品だけを売っていたらほかのメーカーの売り上げを下げることになります。そういう行為は店にとってはなんの意味もない。ですから、店員さんと同じ、SASは前面に出ません。

 でもおもしろいもので、人がいればお客様はけっこう質問するんですね。いまは全体的に人がいないから質問があっても質問のしようがないだけなんです。もちろんアイリスオーヤマが扱っていない商品の質問があっても対応します。売り場にもご案内します。だから店長さんから喜ばれるんです。

 とはいえSASは最終的にアイリスオーヤマの商品売り上げで評価されますから、本音を言えば当社の商品を売りたいに決まっています。ただしかし、自分が売りたいといって、そのような態度をとっていれば店舗からクレームが入ります。

 一番大切なことは店長や店員さんからの信頼を得ること。それがあって初めて当社の売り上げになるのです。だからほとんどのSASは店長さんからの評価がものすごく高い。だから我々本部が、売り上げが悪かったからSASを引き上げると言うと、店長は売り場を作るからどんなことがあっても残してくれと言ってくるんです。当然ですよね。店にとっては経費がかからず、普通に接客してくれて売り上げに貢献するのであればメリットでしかない。

 始めた当初、取引先のチェーン店本部は『自社の商品を売るためにSASを送っているんだろう』という批判がありました。『メーカーに頼らなくてもウチはちゃんと売るよ、心配するな』と言う店もたくさんありました。しかしいまは10年間の実績で信頼関係ができているから、『アイリスさん頼む』と言われるんです。

 そういうときに人が付けられるかどうか。我々が売り込んでいるわけではなく、取引先からの要望に応えられるかどうか。数字が上がらないと『ごめん、これだけの実績では経費倒れになる』と正直に言って引き上げます。実際、年に30~50店舗は引き上げています」

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