• BPnet
  • ビジネス
  • IT
  • テクノロジー
  • 医療
  • 建設・不動産
  • TRENDY
  • WOMAN
  • ショッピング
  • 転職
  • ナショジオ
  • 日経電子版

第5回「売り上げ目標は達成しないのが当たり前。計画はナシ」

  • 川原 慎也

バックナンバー

2012年8月2日(木)

  • TalknoteTalknote
  • チャットワークチャットワーク
  • Facebook messengerFacebook messenger
  • PocketPocket
  • YammerYammer

※ 灰色文字になっているものは会員限定機能となります

無料会員登録

close

OA機器商社であるA社では、毎年業績の良かった営業担当者を対象にした表彰式が開かれます。

 先日、開催された表彰式にも、全社員、約300人が一堂に集められました。
壇上に上がり、社長から賞状を受け取り、コメントを述べる営業の皆さんの誇らしげな顔と、それをたたえる全社員の様子を見ながら、「大変良いイベントだなあ」と思う一方で、目標を達成している営業は10%もいないという現実に若干の違和感を持ちました。

目標は達成しなくても当たり前?

 A社では、期初に立てた売り上げ目標を達成した全ての営業担当が表彰の対象になるのですが、それが10数人しかいないのです。

 表彰式終了後の立食パーティーで、営業所長や営業担当の方をつかまえて話をしたところ、多くの方からこんな声を聞くことができました。
「そもそも目標が高すぎて、達成できると思っている営業はほとんどいませんよ」
「何とか前年実績くらいはクリアしようというのが本音じゃないでしょうか」
それはどうやら営業本部長も十分認識しており、「高い目標を掲げて、営業の尻をたたいて、結果達成率が80~90%に収まってくれば、何とか帳尻が合うかな、といったイメージで目標は作らせていますから」と話していました。

 確かに、落としどころの数字の120%を掲げれば、理屈上は達成率85%で落としどころに着地させることができます。これはこれでマネジメントの考え方という理解もできなくはないでしょう。

 しかし、A社のケースで気になるのは「ほとんどの営業担当が、あるいは営業所長までもが、もはや目標を目指していない」という実態です。
これはA社だけの問題ではないでしょう。

 「失われた20年」、「長引くデフレ」といったキーワードが蔓延する中、「市場は横ばい」、「業界全体が成熟期から衰退期」、「競合他社の業績も自社と同様に厳しい」といった現状を背景に、「目標は達成できないもの」という空気が蔓延しているのではないでしょうか。

 特に最近は、「環境が厳しいから業績が厳しい」というよりも、「社員の諦め感が蔓延しているから業績が厳しい」のではないか、と思ってしまうような企業も増えてきているような気がします。このような状況は、決して放置すべきではありません。

コメント0

「売れる営業提案」のバックナンバー

一覧

日経ビジネスオンラインのトップページへ

記事のレビュー・コメント投稿機能は会員の方のみご利用いただけます

レビューを投稿する

この記事は参考になりましたか?
この記事をお薦めしますか?
読者レビューを見る

コメントを書く

コメント入力

コメント(0件)

ビジネストレンド

ビジネストレンド一覧

閉じる

いいねして最新記事をチェック

日経ビジネスオンライン

広告をスキップ

名言~日経ビジネス語録

ドイツ企業は協調と競争の使い分けに長けている。

ビル・マクダーモット SAP CEO(最高経営責任者)