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できる人ほど「モチベーション」を口にしない

発想を変えれば淡々と結果を出せる

2012年8月22日(水)

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 「部下の『モチベーション』を上げるにはどうすればいいのか分からない」

 「『やらされ感』を覚えさせずに社員の行動を変えるために、どのような『動機付け』が必要なのか。そこを知りたい」

 モチベーションについて悩む経営者やマネジャーは大変多い。私は営業のコンサルタントをするかたわら、年間100回以上の講演やセミナーをこなし、年間5000人以上の経営者やマネジャーの方々に話をしている。その際、受講者にアンケートを取り、悩みを伺うと、モチベーションがダントツに多く、冒頭に紹介したようなコメントを書いてこられる。

 今、このコラムを読んでいる方の中にも、「思うように部下が自発的な行動を見せない」、「当事者意識が欠けている」、「危機感が感じられない」といった悩みを抱えている人がおられるだろう。

 現場の社員も同様だ。次のような、ぼやきをしばしば耳にする。

 「同期がまた辞めた。こんな会社にいてもモチベーションが上がらない」

 「この目標は高すぎる。無理な目標を与えられても、やる気なんか出ませんよ」

 だが心配はいらない。結論から言うと、営業が目標を達成するうえでモチベーションは関係がないからだ。モチベーションをどう上げたらいいのかと悩む必要はない。

 極端なことをあえて言えば、モチベーションや動機付けというフレーズを使いたがる人は暇なのだ。本当に「できる人」はこうしたフレーズを口にしない。

 目標予算は「目指す」ものではなく「絶対達成」させるもの。私はこういうポリシーで仕事している。営業のコンサルティングをお引き受けするとき、「営業の目標予算を最低でも達成させます」と申し上げ、営業の現場に入って結果を出してきた。

 営業現場の働き方が変わり、予算を達成できるようになっていくと、それが当たり前になり、モチベーションだの、やる気だの、誰も言わなくなる。

モチベーションが高くても目標を達成できない

 あるコンサルティング先で起きたことを紹介しよう。営業担当者のモチベーションが高かったにもかかわらず、営業目標を達成できないでいた企業である。

 営業のコンサルティングに入る初日、その企業の社長や経営幹部は私どもコンサルタントを歓迎してくれたが、営業部長だけは憮然としていた。事前のやり取りのときから、その営業部長は「当社の営業は全員モチベーションが高い。だから、あなたのようなコンサルタントなど必要ない」と言い続けていた。

 「これだけ営業がやる気になっているのに目標を達成できないのは外部環境に問題があるからだ」

コメント19件コメント/レビュー

この手の記事に有りがちな「ダラダラとした記述 」が本件でも見受けられた。筆者の言わんとすることが何なのか、最終的に不明。訪問件数を増やした云々自慢気に言っているが、企業の収益目標達成と連動したのか疑問に思う。コンサルタントは言葉が命、べらべら喋ったり書いたりして、いかにも仕事をしている、依頼者に見せる習性があるのか、自身を反省してはどうか、 と言う読後感を持った。(2012/08/23)

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「できる人ほど「モチベーション」を口にしない」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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この手の記事に有りがちな「ダラダラとした記述 」が本件でも見受けられた。筆者の言わんとすることが何なのか、最終的に不明。訪問件数を増やした云々自慢気に言っているが、企業の収益目標達成と連動したのか疑問に思う。コンサルタントは言葉が命、べらべら喋ったり書いたりして、いかにも仕事をしている、依頼者に見せる習性があるのか、自身を反省してはどうか、 と言う読後感を持った。(2012/08/23)

 会社に潜んでいるたくさんのムダは、気づいていても社内の人間ではなかなか変えられないのでは? 同じことを社外のコンサルに言ってもらうと素直に聞く耳を持つトップが多いような気がする。(2012/08/23)

筆者の主張とまったく同じことを言うコンサルタントを入れて、おそらく筆者のメソッドとよく似たものであろう営業行動改革を行った我が社では、残念ながらまったく成果を上げることができませんでした。理論的には正しいはずだと私も思うのですが、我が社の場合は何がマズかったのか?今後の連載に期待です。(2012/08/22)

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三品 和広 神戸大学教授