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営業はなぜ社内にいないほうがいいのか?

「パラサイト営業」は脳に雑草が生い茂る

  • 横山 信弘

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2012年9月5日(水)

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 コンサルタントという仕事柄、質疑応答には慣れているつもりだが、耳を疑うような質問を受け、頭の中が真っ白になって絶句してしまうことが時々ある。

 昨年末、そういう事態になった。私のセミナーに参加していたIT(情報技術)企業の営業部長がセミナー終了後に、こう質問してこられた。

 「営業の事務作業が多くて、とてもではないがお客様のところへ行っていられない。こういう場合どうすればいいですか」

 今、この原稿を書いている私であれば「営業の事務作業を減らして下さい」と冷たく答えられただろうが、その時はセミナーを終えたばかりで高揚しており、質問の趣旨がよく分からず、黙ってしまった。

 セミナーのテーマは営業目標の「絶対達成」だ。その時だけではなく、私はセミナーで一貫して絶対達成について弁じている。目標を絶対に達成させるためにどうすればいいか、目標を未達成で終わらせるリスクをどう回避するのか、という話が中心だ。

 「営業を名乗るなら最低でも目標を達成しなければならない」と話し、そのための具体策について伝えられることを力説した直後に、「営業が事務で忙しい」と言われ、いささか拍子抜けした。

 当然ながら、私のセミナーには絶対達成に関心のある方が参加される。質問してきた営業部長も「目標は絶対に達成しなければならないもの、そこは分かっています」と言ってきた。

 絶対達成のためには行動しなければならない。しかも通常の行動量をはるかに上回る「超・行動」が必須だ。私はこう考えるが、この部長の思考回路はどうやら私と異なっていた。黙っていると部長は続けて言った。

 「お客様のところへ行けば仕事がある。それは分かります。実際そうですから。しかし仕事が増えれば事務作業も増えます。だからどうしたらいいのか分からなくなって」

 なんともまどろっこしい。質問には答えず、「結局、何がお悩みですか」と逆質問した。すると部長は驚くべき事を言い出した。

 「ですから今の目標ノルマは無理なのです。こう社長に進言したいのですが、どうしたらいいのかと」

 何を言い出すかと思ったら、目標を下げてくれという話か。しかも理由は「事務作業が忙しいから」。開いた口がふさがらないとはこのことだ。営業の仕事は目標を達成すること。目標達成が仕事なのに、事務作業を優先するという。

 「できない理由を考えるのではなく、できるやり方をやってみることではないですか」と我ながら陳腐な言い回しで切り返したものの、営業部長は納得した顔を見せなかった。

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