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絶対達成の肝、目標の2倍の材料を仕込む「予材管理」

種まき水まきを習慣にしよう

  • 横山 信弘

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2012年9月12日(水)

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 「この案件数では目標達成に全然足りないですよね」

 「まあ、そうなのですが最終的には何とか目標に近付くものです」

 「はあ」

 「実際、去年もそこそこ実績は出ましたから」

 「目標に届いたのですか」

 「去年は12億の目標でしたが11億ちょっとで終わりました。今年もぎりぎり達成できるかできないか、といったあたりかと」

 「・・・」

 ある広告代理店へ営業のコンサルティングに入った当初、営業部長とこんなやり取りがあった。

 営業案件を管理している資料を見せてもらったところ、営業部の目標は12億円となっているのに、9億円分の案件しか資料に書かれていなかった。すべてを受注しても9億円で目標には届かない。受注確度が低い案件もあるだろうから、すべてを獲得できるとも限らない。

 営業部長の発言に私は驚き、失望した。営業部長の思考や姿勢はまずい。12億円の目標があるのなら、最低でも12億円を達成しなければならないのに、11億円で「そこそこ実績は出した」と発言している。

 夕方4時に顧客を訪問する約束だったのに4時10分に到着した。これで、約束を「そこそこ守った」と言っているのと同じだ。営業として、あり得ない言葉だろう。

 もっとも似たような姿勢で営業している組織は案外多い。「目標必達」などと張り紙がしてあるが、見えている案件数がそもそも少なく、全部受注しても目標に届かない。期末になると予定外の案件をなんとか獲得し、目標をぎりぎり達成して一件落着となる。

 こうした状況を打開し、毎期の綱渡りを止める具体策が本連載で述べる「超・行動」である。これは「点」の集積によっていきなり「面」にしていく行動を指す。大量かつ連続的な行動を通じ、複利効果とリスク分散の両方を実現、最低でも目標を達成させる。

 最低でも目標を達成するには、それだけの材料を仕込んでおかなければならない。中核となる考え方として私は「予材管理」を提唱している。予材管理とは目標の2倍の「予材」(予定材料)を積み上げ、マネジメントしていく方法である。

 超・行動は点、すなわち顧客訪問の回数を増やすことを強いる。ただしやみくもに飛び込み営業しろ、というわけではない。超・行動と予材管理は表裏一体の関係にあり、目標が未達成に終わるリスクを回避できる。

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