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「やりたい放題・やらない放題」の営業にIT武装は金のムダ

スマートフォンやタブレットで業務時間内に遊ぶ人たち

2012年9月20日(木)

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 220人もの営業にタブレットを配布したが、ほぼ全員が会社に置いたままにしている。先日こういう話を聞いた。

 タブレットを導入したのは今年の2月、主な使い道は製品カタログだった。製品情報をタブレットに入れておき、訪問時にお客様に見せる。重い紙のカタログを持ち歩かなくて済む。タブレットで提案書や見積書の閲覧もできるようにした。

 ところが営業たちは「紙のカタログのほうがいい。説明しやすいし、そのまま手渡しできる」と言い出し、タブレットを客先に持って行かなくなった。半年経った今、220台のタブレットは社内会議の際のメモ帳に使われる程度だという。中には子供の写真を入れておき、暇な時間に眺めている営業もいるそうだ。

 これは珍しい話ではない。営業のコンサルティングや研修で企業におじゃましていると「タブレットを営業全員分、買ったのですが、何に使えばよいでしょう」といった相談をしばしば受ける。

 たいていの場合、導入目的は営業のプレゼンテーションのためとなっている。安直な発想だし、これだけのために新しいデバイスを組織として導入してしまう姿勢が残念だ。

 「新しいもの好きな個人」が買うことは否定しないが、組織で買うなら慎重に検討してもらいたい。現場の営業は欲しがるかもしれないが、話題の端末だからに決まっている。

気に入らないITを営業は使わない

 営業のIT(情報技術)武装はなかなか難しい。難しい理由は単純である。営業が使わないからだ。

 冒頭のタブレット導入は営業が欲しいと言ったにもかかわらず使わなかった事例だが、経営者が使わせたいと考えたにもかかわらず営業が使わなかった事例もある。SFA(セールスフォース・オートメーション)と呼ばれる営業支援システムがそうだ。

 SFAシステムは営業活動を「見える化」し、営業プロセスを管理できるという触れ込みだった。属人的な営業スタイルから脱却し、営業スキルに左右されず結果を出せるようになるという。

 営業のコンサルタントになる前、私は日立製作所のシステムエンジニアとして、SFAシステムの設計・開発、そしてお客様への導入支援を担当していた。私が初めてSFAに出会ったのは今から15年ほど前で、当時はこのシステムこそが営業組織にイノベーションを起こすと信じていた。

 こうしたシステムさえあれば、営業で悩んでいる人も必ず救われるはずだ。素晴らしい考え方とシステムだと感動さえ覚えつつ、私はSFAシステムを作り、提案し、導入してきた。

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「「やりたい放題・やらない放題」の営業にIT武装は金のムダ」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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