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交渉の成否は「口のうまさ」では決まらない

180日間の能力養成プログラム体験記(その4)

  • 鈴木 拓人

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2012年10月2日(火)

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 「リーダーシップ、チームのビジョン策定、職場における問題の発見、解決策の立案、解決策の効果検証といったこれまでの学習内容すべてが、ネゴシエーション(交渉)の基盤だった」

 私はITリーダー養成 180日実践塾で交渉術を学んだとき、こう気付いて驚いた。

 ITリーダー養成 180日実践塾とは、30代から40代のリーダー層に向けた能力養成プログラムである。菱友システムズで十数人のエンジニアを率いるチームリーダーとして働いている私は、2011年7月から12月末までの180日間、 このプログラムに参加する機会を得た。本連載は180日実践塾に参加して得られた私自身の成果、業務上の効果について述べるものである。

 交渉する際には、論理的な納得感を相手に与えることが欠かせない。納得感は、リーダーシップと明確なビジョン、掘り下げられた問題、効果が検証された解決策に裏付けされる。

 当たり前だが、決してその場の口のうまさで交渉がうまくいくわけではない。180日実践塾で交渉術を学んだとき、このことを改めて認識した。

 前回は問題解決策を導出する方法や、解決策の効果を検証する手法についての学習体験を取り上げた。今回報告するのは、交渉術についてである。

 解決策を実行に移すには、チームメンバーに話を持ちかけ、解決策の実行に協力してもらえるように交渉する必要がある。この交渉術の学びと、職場で交渉術を実践した際の体験談を述べる。

 今回は本連載で私が執筆するところの最終回でもある。総まとめとして、本プログラムに沿って実施した問題解決策が職場でどんな成果に結びついたのかも報告する。

フレームワークに沿って交渉内容を詰める

 180日実践塾の第6回目は2011年10月11日に開催された。ここでは「合理的なロジックで快諾を得る」というタイトルで、交渉(ネゴシエーション)の方法を学んだ。課題図書は『ハーバード流“NO”と言わせない交渉術』(ウィリアム・ユーリー、発行は三笠書房)である。

 第1回から第5回の実践塾では、自分自身の業務課題に対する解決策を導き出してきた。解決策を進めるには社内外の人々の協力を取り付ける必要がある。そのためにネゴシエーションをツールとして使う、という位置付けである。

 私にとって一番大きな学びだったのは、交渉のフレームワークを通じて考えることだった。交渉のフレームワークには、交渉を成功させるために必要は要素があらかじめ洗い出してある。例えば「相手の関心事やニーズを知る」「交渉相手との間で同意できる案を用意する」といったものだ。

 もちろん私自身も業務経験を積む中で、こうした個々の要素についてはわかっていたし、日常で活用していた。だが、網羅的に整理したことはなかったので、180日実践塾で体系立てて説明を受けたことは貴重な体験だった。

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