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「自分探しの旅」へ出かける前に「目標達成の旅」を

宝は必ずある、地図を手にとり大海原へ漕ぎ出そう

2012年9月27日(木)

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 「自分が何をしたいのか、正直なところ分からなくなっています。自分の夢が何なのかを知りたくて……すごく悩んでいます」

 いわゆる「自分探し」である。悩むのは個人の自由だが、営業目標を達成するために指導している時に、こういうことを言われ、「結果が出ないのは自分がやりたいことを見つけられない現状のせい。そう、それが問題で目標を達成できなかった」などと自分を正当化されると、持って行き場のない感情に見舞われる。

 「自分のやりたいことが分からないから意欲が出ない」。これは“耽美的逃避行”とでも称すべきもので、思春期の少年ならともかく、社会人にもなって口にすべき言葉ではない。「『すり替え』の言い訳をしている暇があったら、将来の見込み客を探してこい」と言いたい。

 研修や講演でこう話すと、若い営業は嫌がり、経営者は喜ぶ。「仰る通りです。今の若い人はハングリー精神が足りない」と言う経営者は少なくない。ところが、我が意を得たりという表情を見せる経営者を前に、またしても私は複雑な心境になる。

 「社長、大仰に考え過ぎです。営業目標を達成するのにハングリー精神なんかいりません」と言いたくなる。本連載の第1回『できる人は、モチベーションを口にしない』に書いた通り、営業目標の達成という当たり前のことをするのにモチベーションなど関係ない。ましてやハングリー精神を持ち出すなど何事か、と思う。

 確かに、一代で上場企業を築いた創業社長が若いころからハングリー精神を持っていることはあるだろう。その社長は現場の営業たちに起業を勧めるのか。

 すぐモチベーションを持ち出す若者は、オリンピックで金メダルを取ろうとでもいうのか。英国の強豪サッカーチーム「マンチェスターユナイテッド」でレギュラーを勝ちとろうとでもいうのか。 

 それなら相応のハングリー精神が必要かもしれない。一般人では考えられないような、高いモチベーションを維持すべきかもしれない。しかし、あえて言うが、たかが企業の目標予算である。これぐらい達成できなくてどうする。若手も経営者も勘違いしている。

若手と経営者がする勘違い質問

 勘違いしている人たちから勘違いの質問をされ往生することがある。昨年、20代の営業だけを集めて講演した。営業の目標予算をどう達成すべきか、という思考と技術に関して私は話した。しかし講演の後、受講者から質問を受けたところ、多くは「自分のやりたいことが見つからない。どうすればいいのか教えて欲しい」といったものだった。

 中には「横山さんは生き生きと仕事をされているように見えます。どうすればそんな風になれるのですか。何を目指しているのでしょう」と真顔で聞いてくる若手がいて閉口した。講演の際、私自身の事業目標を毎年必ず達成している、継続的にコラムやメールマガジンの原稿を書き、年間100回以上の講演をこなしている、などと話したからだろう。

コメント1件コメント/レビュー

横山さんにウチの営業を教育してもらいたい。残念ながら、当社の営業本部長以下、「PDCA」は「現場改善手法」で自分達の営業活動に適用できると夢にも考えていない。期初に毎度「活動・売り上げ計画」「新規開拓計画」をぶち上げるだけで、毎回未達成となっているがその原因を解析しようともせずまた『率』だけの計画をぶち上げるだけ。シニア社員が若年営業に対し「技術面の基本教育」を行なったが、一年だけ。その意義、繰り返し教育の必要性を認めようとしない。昨今現存の管理職より偏差値の高い新入社員営業が入社しているが、入社当時の元気はなくなり、大きな声だった挨拶も段々小さくなってきている。営業の上級管理職の再教育から始めないと解決しないのではないかと考えている。(2012/09/27)

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「「自分探しの旅」へ出かける前に「目標達成の旅」を」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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横山さんにウチの営業を教育してもらいたい。残念ながら、当社の営業本部長以下、「PDCA」は「現場改善手法」で自分達の営業活動に適用できると夢にも考えていない。期初に毎度「活動・売り上げ計画」「新規開拓計画」をぶち上げるだけで、毎回未達成となっているがその原因を解析しようともせずまた『率』だけの計画をぶち上げるだけ。シニア社員が若年営業に対し「技術面の基本教育」を行なったが、一年だけ。その意義、繰り返し教育の必要性を認めようとしない。昨今現存の管理職より偏差値の高い新入社員営業が入社しているが、入社当時の元気はなくなり、大きな声だった挨拶も段々小さくなってきている。営業の上級管理職の再教育から始めないと解決しないのではないかと考えている。(2012/09/27)

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