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いずれ人口で中国を抜くインド、進出のポイントは?

文化や言語の違いだけではない市場開拓の難しさ

  • 日経ビジネス編集部

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2012年10月12日(金)

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 人口で見れば、早ければ2021年にも中国を抜くと予想されるインドは、人口の増加により経済の伸びしろは大きい。日中関係に暗雲が垂れこめる中、日本企業の間ではインドへの進出を考える動きは根強い。では、インドに進出し、そこで成功するためには何が必要なのか。このほど開催した「日経ビジネス アジア会議」では、現地に詳しい経営者や専門家がそのポイントを解説した。講演概要を報告する。

提携:「パートナーの選定と決定権の掌握がカギ」

 インドでの停電が経済面で報道されたことは、日本におけるインドの重要性を感じさせるものだ。確かに、インド市場は今では非常に魅力的となっている。

オリックス執行役 グローバル統括本部長 伊地田英夫氏(写真:都築 雅人、以下同)

 しかし、一般的に考慮されるポイントである、インド市場・環境の脆弱性もこの事件では浮かび上がった。また全ての投資が自由なわけではなく、許認可取得が必要な場面が多々あり、その他、法規制は判断基準が安定せず、内容も刻々と変わり続けている。紛争の国際的な解決や、現地での人間関係の構築も問題視されているところだ。

 これらを踏まえた上で、オリックスが考慮しているのは、地域を熟知したパートナーを見つける一方で、決定権の掌握を狙う。また投資額が巨額になることから、自社にとってどのような意義があるかを考え、インド市場において適正な価格で取引していく。

 こうした視点で、市場への参入が可能であるかどうかを政治・環境など多面的に判断し、短期的なリターンではなく長期的視点での投資をするべきである。

市場開拓:「高級品と低価格の両方から攻める」

 リーマンショックの立ち上がりの早さから注目され始めたインドではあるが、まだまだ躊躇している日本企業が多い。

 インドは日本にとって魅力的であるというがそれはなぜか? そこには、インド人と日本人の価値観の組み合わせが容易であり、インドから環インド洋への展開、西方への道が見えることや、既成概念にとらわれない新興国型イノベーションが見られるからだ。

インフォブリッジホールディングス社長 繁田奈歩氏

 だが、インドにおいてはミドルクラスより下方に大規模な市場がある。それが、各地に生まれ続けるためどこから手をつけていいか分かりにくい。また、インドの思考回路はどれだけ長く現地で生活していても「分かりそうで、分からない」。こうした文化が混在しているというのが問点だ。

 そのため、インドにおける戦略は、プレミアム製品と手に届きやすい廉価版の販売戦略が必要になる。さらに、主要な国道中心に兵站を組み、大都市をつなぎ州単位での線/面での展開を考えていくべきだ。インドを含む新興国市場でのルールを考え直し、現地のニーズから商品を作り出すことが重要である。

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