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「結婚する前にできる限り喧嘩しておくんです」

第2回:パートナーシップについて ―選び、選ばれるために―

  • 山下 充洋

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2012年10月9日(火)

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 前回は、山下充洋氏のプロフィールをご紹介しながら、伸びる東南アジアのマーケットに進出する意味や心構えについて聞いた。今回からは、いわゆる「ヒト・モノ・カネ」に対する準備や考え方についてより具体的なポイントを解説してもらう。(聞き手は伊藤暢人)

現地パートナーは「必須」なのか?

新興国市場への進出でよく聞かれる質問は、現地パートナーと上手くつき合うにはどうすればよいですか。

山下:海外という未知の市場に進出するにあたり、現地の企業と資本合弁や総代理店契約を結ぶなど、何らかのパートナーシップを求めるケースは一般的です。

 しかし、そもそもパートナーが必要かどうか?ゼロから検討してみたことはありますか? もしかすると、自分たちだけでも十分にできるようなことを、「海外だから」という理由だけで、よく知らない相手に任せようとしていませんか?

 ビジネスにおけるパートナー選びは、個人で言えば「結婚」と同じようなもの。「縁があったから」だけで決めてしまうのは少々無謀だと思いますし、お金も情も絡む分だけ揉めるとかえって厄介なことになりかねません。ここは冷静に、まず、何のためにこの国に進出し、そこで何をやりたいのか? そのうえで、本当にパートナーが必要なのか? 必要だとしたら、ナゼ必要なのか? 自分達は何ができ、どの機能をパートナーに求めるのか? お互いの立場をどの様に位置付けるのか?などを冷静に見極める事が大切です。

 そのための第一歩として、自社の戦略・目的・強み弱み・得手不得手などを“たな卸し”をすることをお勧めします。たとえば、高い技術力と十分な資金は持っているけれど、現地の従業員の労務管理については経験もノウハウも皆無である、商品はあるが販売が弱いなど、できること、できないこと、できるけれどもリスクが大きいこと、など自社の実力を整理していきましょう。そうすれば、パートナーの必要性、必要ならばどの部分をパートナーに任せ、どの部分を自分たちですればいいのか、判断しやすくなります。すると、現地とパートナーシップを組んでいることそれ自体を、対外的なシンボルとしてだけと位置付けるのか、労務管理、官庁折衝を含む許認可業務、債権回収の責任まで求めるのか、など、パートナーの具体的なイメージも見えてくるはずです。

 このプロセスを省き、必要機能や役割分担が中途半端な状態でパートナーの選定を急ぎ、スタートすると、将来事業がうまくいっても、うまくいかなくても、どちらの場合でも問題が出ます。弊社の場合、現地法人の社長や財務の責任者は日本から出すのが常ですが、販売のようにその国の文化や商習慣を把握して、丁々発止で取り組まなければならないようなところや、現地人従業員の労務管理などは、現地パートナーに委ねる事が多いです。特に進出直後には、実際に商売を始めてみると中には日本人が出ていくことで、上手くいく話も上手くいかないケースも多々出てきます。

起こるべき喧嘩を先に済ませる

つまり、まずパートナーを組む必要性を徹底的に考えるということですね。自分でできるのなら、自分でやる方が意思決定なども早く、スムーズにいくわけですから。自分たちでできないことがあれば初めてパートナーと組むことを考える。もちろん、国や事業の分野によっては外資が100%出資することを認めていないケースもあります。こういうケースでは、必然的にパートナーが必要になります。

山下:熟慮の結果の結果、パートナーを必要とし選択した後は相手を信じ切る事が大切です。

 万が一、何かよくないことが起こったとしても、相手を「正」として信じ切って任せる姿勢が大切です。もちろんその判断による責任は取ってもらう(取らせる)事が大前提ですが、任せ切ることにより相手も真剣に全力でその判断が正しかった事を実証しようとするでしょう。さらに、こちらが同じように主張したときに任せてもらえる(自分たちの遣りたいように)やらせてもらえ、お互いが信じあえる事ができます。

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