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お客様との接触は「2分間」がちょうどいい

「2ミニッツ営業」の勧め

2012年12月6日(木)

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 営業活動の肝は「量」である。「回数」である。とにかく「数」である。

 現場の営業活動を変えるコンサルタントとして、私はこう言い続けてきた。今も言い続けている。

 私は現場に入ってコンサルティングし、営業目標を「絶対達成」させることをモットーにしている。1日や2日の研修で終わるコンサルタントではない。

 私の言葉を信じ、実際に量をこなすように変わった企業や営業担当者は、目標予算を当たり前のように達成させている。

 こうした実績があるのだが、今でも「営業は量より質だと思います」と断言する人に会う。失礼ながら「そんなことをまだ言う人がいるのか」と閉口する。

 中には「営業は足で稼げ、ということですか。あなたの考え方は古い」などと息巻く人もいる。だが、そう言っていること自体がもう古いのである。

 「営業は量より質」という標語はもっともらしく聞こえるが、標語自体が間違っている。「ゆとり教育」と同じだろう。今では多くの人が「ゆとり教育」という考え方自体が間違っていたと思っているはずだ。

営業の「質」とは何か答えられますか

 そもそも営業の「質」とは何だろう。あなたは即答できるだろうか。営業の「量」と聞けば誰でも分かる。訪問や電話の回数、お客様との接触頻度である。これ以外に思い浮かぶものはない。しかし質となると人によって色々な意見が出てくる。

 私はこれまで数え切れないほどの営業と対峙してきた。行動量を増やしてほしいと提案すると、逃げ腰の人は必ずといっていいほど、「量もいいですが、質を上げます」「私は中身で勝負したいと思います」などと言い返してくる。

 訪問回数を増やしたくないから言い訳をしているに過ぎない。私はたたみかける。

 「あなたが言う『質』というのは具体的に何を指していますか」

 「そうですね……。お客様のことを考えて、きちんと準備することでしょうか」

 曖昧としか言いようがない。「質」を上げるとは「コンバージョン率」、つまり受注率、成約率をアップさせることだ。それ以外にない。

コメント6件コメント/レビュー

・まず、2分という言葉そのものにとらわれないことが必用だろう。わかっている方が殆どだろうが、物理的な2分間ではなく、意味のない長時間営業は意味が無いということであろう。・信頼関係(ラポール)の重要性が大切とする見解には強く賛成できる。とにかく「信頼関係が無い」という状況に気付いていない、築こうとしない営業が多すぎるし、それが成功するわけがないことは言うまでもない。一方向な姿勢のままでの「提案」など、押し売り以外の何物でもないと思われる。・「信頼」を前提にするならば、廊下を歩きながら営業でも相手は聴く耳をもつであろうし、それが2分だろうが、1分30秒であろうが、提案につなげることは十分可能だろう。・企画畑の人が20分位の方が良いというコメントをされていたが、相手の職種や業務内容によっては、その方が効果が期待出来る事もあるだろう。そうした最適さを考える柔軟性も大事かと思われる。(2012/12/09)

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「お客様との接触は「2分間」がちょうどいい」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

・まず、2分という言葉そのものにとらわれないことが必用だろう。わかっている方が殆どだろうが、物理的な2分間ではなく、意味のない長時間営業は意味が無いということであろう。・信頼関係(ラポール)の重要性が大切とする見解には強く賛成できる。とにかく「信頼関係が無い」という状況に気付いていない、築こうとしない営業が多すぎるし、それが成功するわけがないことは言うまでもない。一方向な姿勢のままでの「提案」など、押し売り以外の何物でもないと思われる。・「信頼」を前提にするならば、廊下を歩きながら営業でも相手は聴く耳をもつであろうし、それが2分だろうが、1分30秒であろうが、提案につなげることは十分可能だろう。・企画畑の人が20分位の方が良いというコメントをされていたが、相手の職種や業務内容によっては、その方が効果が期待出来る事もあるだろう。そうした最適さを考える柔軟性も大事かと思われる。(2012/12/09)

素朴な疑問として、どんな商材でもこの方法でいいのだろうか? 向いている向いてないということがあるのだろうか。その辺を知りたい。(2012/12/07)

 2分間が絶対的に正しいとは思わないが、まずは訪問数=コミュニケーションの頻度を増やして信頼関係を構築しないと提案営業が機能しない、という考え方はその通りだと思う。ただ、頻度については、例えば海外の顧客への営業などで言えば、毎日2分ということは不可能なので、いかに効率的に頻度を増やすか、を良く考える必要があると思う。(2012/12/07)

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