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売れる組織の「塊化」戦略

マーケティング・リーダーシップ・マネジメント構想発表

2013年2月7日(木)

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 いきなり「塊化(かたまり化)」と題名に付けてしまったが、これは私がこのところ考えていることを表現した造語である。コンサルティングで数多くの企業や組織の現場に足を運んできたが、「組織が塊になっていない」と感じることがあまりにも多い。

 私は組織の営業目標を絶対達成させるコンサルティングを実施している。営業現場に入り、その組織を見渡すと、営業部門、営業を支援する営業企画部やマーケティング部、そして経営陣がばらばらに動いていることに気付く。各部門や経営陣を歯車に例えては失礼かもしれないが、それぞれの歯車が勝手に回っていて噛み合っていない。

 今回は組織全体を「塊化」し、歯車が噛み合うようにして「売れる組織」へ変貌を遂げるための構想を紹介する。本コラムではこれまで、営業が目標を絶対達成するための「超・行動」を説明してきた。超・行動を後押しするために組織全体の「塊化」が必要ということである。

現場の営業パーソンが抱える理不尽な負担

 組織営業のコンサルタントとして私が他と差別化できるのは、目標の絶対達成という発想とその実践だ。コンサルティング先の営業パーソンには超・行動を宣言してもらい、必ず「ロックして」(鍵をかけて)やり切ってもらう。やり切ってもらう一つのテクニックとして、前回「儀式」を紹介した(「『自分を変える』ための最も手軽な方法」を参照)。

 超・行動とは「点」の集積によって、いきなり「面」にしていく営業活動を指す。膨大な量の顧客接触を繰り返すことで顧客との信頼関係を築き、目標の未達成リスクを回避する。こうした行動を把握し、目標を絶対達成してもらうために「予材管理」というマネジメント手法を提唱している(「絶対達成の肝、目標の2倍の材料を仕込む『予材管理』」を参照)。予材管理とは、目標の2倍の予材(案件)を積み上げることで未達成リスクを回避するやり方である。

 超・行動と予材管理によって、私は現場の営業パーソンの行動と営業課長や部長の仕事を根本から変えていく。戦略や行動計画を机上の空論で終わらせることはしない。

 しかし、である。

 私のコンサルティングに関して、「厳しい」「きつい」「無理だ」と受け止められることがどうしても多い。確かに厳しいと言えば厳しい。気合や根性を前面に出した厳しさではないものの、「目標を最低でも絶対達成」「超・行動をロック」「目標の2倍を積め」という言い方をしている。

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「営業の新常識「超・行動」」のバックナンバー

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「売れる組織の「塊化」戦略」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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