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グーグル検索にあえて情報を出さずに、有名ブランドを口説き落とす

ギルト・グループ共同創業者の一人、アレクサンドラ・ウィルキス・ウィルソン氏に聞く

2013年4月19日(金)

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 高級商材を会員限定、かつ短時間のうちに販売するEC(電子商取引)、フラッシュセールサイトの走り、米ギルト・グループ。創業は2007年11月。急激な成長で、現在では約1000億円の評価を受ける企業に成長し、2013年の上場も視野に入れつつ事業拡大を続けている。

 ギルトはハーバード大学在学中の親友だった2人の女性、アレクシス・メイバンク氏とアレクサンドラ・ウィルキス・ウィルソン氏が起業した。この2人の女性によるサクセスストーリーは、米ニューヨークでも広く知れ渡り、「女性2人で起業する」というムーブメントが広がった。彼女たちは夫と子供たちとともにニューヨーク・マンハッタンに住み、多忙な毎日を過ごす中、メンター(相談役)として女性起業家たちに時間を割き、相談に乗る。女性起業家たちにとっては憧れの存在だ。

 そして2人は一冊の本を執筆した。ギルト・グループの創業を綴った「GILT ~ITとファッションで世界を変える私たちの起業ストーリー~」だ。アレクサンドラ・ウィルキス・ウィルソン氏にギルト創業時の苦労、および書籍を執筆した背景について、話を聞いた。

創業したのは2007年。創業時の苦労を教えてほしい。

アレクサンドラ・ウィルキス・ウィルソン
ギルト・グループ創業者。ハーバード大学卒業、ハーバード・ビジネス・スクールでMBA(経営学修士号)取得。メリルリンチ、ルイ・ヴィトン、ブルガリに勤務。その後、ケビン・ライアン、マイク・ブライゼックとフォン・グエンとともにギルト・グループを創業、現在に至る。既婚。夫と子供たちとともにニューヨーク、マンハッタン在住(撮影:梨子田 まゆみ、以下同)。

ウィルソン:創業するには素晴らしいアイデア、そして素晴らしいチームが必要です。もちろん、お金も。でも私たちがラッキーだったのは5人の創業者がいたことです。サイト設計と構築、運営、資金調達、デザイナーズブランドからの商品調達というように、5人でそれぞれ職責を担いました。当時の私の担当は、サイト上で販売するデザイナーズブランドと契約を取り付けて商品を調達することでした。

 ギルトは、ブランドがお得意様だけを招待してニューヨークの倉庫で開催していたファミリーセールにインスピレーションを受けて立ち上げたサイトです。当時はラグジュアリーブランドを一軒一軒回っても、ネットで販売することにも、値引きそのものにも抵抗感がありました。説得するのは、本当に骨の折れる仕事でした。

説得に応じてブランドが商品を提供してくれたが、なにが決め手になったのか。

ウィルソン:理由はいくつかありますが、ブランドのイメージを守れるということが大きかったでしょう。過去のシーズンの在庫を処分できたとしても、ネット上で半額以下で売られていることがわかると、ブランドイメージが損なわれます。長年ブランドを大事に育ててきた彼らにとって、それは許しがたいことです。しかしギルトは会員になってIDとパスワードを入力しないと商品情報にアクセスできないので、グーグルで検索してもギルトの商品情報、セール情報は検索結果に出てきません。また、1つのブランドのセールは数日で終わってしまうので、セール情報は会員以外にはあまり広まらずに済むのです。当初、ショッピングサイトにとって検索して商品情報が出てこないのは致命的と言われたこともありますが、クチコミなどで多くの会員が利用してくれています。

 さらに、サイトに高級感を出したことです。手間もコストもかかりますが、原則として商品はモデルが身につけて撮影し、掲載しています。ファッション雑誌並みのクオリティが高いサイトを作ることで、多くのブランドが私たちに商品を提供してくれるようになりました。

ニューヨークで起業は正解だった

シリコンバレーではなくニューヨークで起業した。当時は珍しかったのではないか。

ウィルソン:ニューヨークはファッションにおける首都ともいえる場所です。もし、私たちがギルトをシリコンバレーで創業していたら今のような成功を収めることは難しかったでしょう。

 あなたがおっしゃりたいことも、もちろん分かります。私たちが起業した6年前、東海岸は決して起業家に対して優しい環境ではありませんでした。ベンチャーキャピタル(VC)にせよ、エンジェルにせよ、インターネット企業を興すための環境は圧倒的に西海岸に偏っていましたから。

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「グーグル検索にあえて情報を出さずに、有名ブランドを口説き落とす」の著者

原 隆

原 隆(はら・たかし)

日経コンピュータ記者

宮崎県出身。お酒が好きです。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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