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ひどい立地だね……「やっちゃおうか、宅配」

常識破りの酒店はこうして生まれた(第1回)

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2013年7月10日(水)

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 私、佐藤順一は、「なんでも酒やカクヤス」という宅配の酒屋を、東京を中心に展開しています。

 当店でお酒を買っていただくにはどうするか、選んでいただくにはどうするか。この点については色々と勉強しました。その結果、たどり着いたお客様に選ばれるパターンは2つあります。

 まず、「価格」で勝負して勝つ。そして、価格以外の「付加価値」で勝つ。選んでいただくには、このどちらかが必要です。

ヤマダ電機で値切ってみると……

 先日、東京・池袋にあるヤマダ電機のお店へ行きました。

 どの品を買っても、ポイントがたくさん付く仕組みになっています。価格も安いのだろうとは思いましたが、念のため「カカクコム」で調べてみると、もっと安い店がある。

 そこで、店員さんに、もっと安い他店と同じ値段にならないのかと聞いてみたところ、「いやあ、そこまではちょっと」と丁寧に断られました。つまり、一見、価格で勝負しているように見えるヤマダ電機は、価格では勝負していないのです。

 池袋のヤマダ電機は、もともと三越百貨店があった場所にあります。人通りも多くて、とてもいい立地です。家賃もおそらく高いでしょう。

 ヤマダ電機に限らず、駅前の一等地に店を構える家電量販店は、価格では勝負していないのです。それなのに、買う側にはどこよりも安い店だと思わせている。そのマーケティングに長けているのが、家電量販店なのです。

 そして彼らが、「いやあ、そこまではちょっと」と渋るほどの価格設定をしている店がどんな店かと言えば、問屋街の不便な場所にあり、配達は有料で、クレジットカードが使えないような、家電量販店のようにはマーケティングもしない店ではないでしょうか。

付加価値の中身は実は曖昧

 価格で戦い、勝つ。

 これはとても格好のいいことではあるのですが、一方で、とても大変なことでもあります。特に我々流通業者は、価格を安くするためには、販管費を下げなくてはなりません。

 では販管費の内訳はといいますと、かなりの部分は人件費が占めています。では、人件費を安く抑えればいいという結論になりますが、これは、言葉を換えれば、社員を安く使うという話になります。

 さらに突き詰めますと、社員の中で一番給料が高いのは誰だろうということになります。経営者である私です。すると、自分を安く使うのか……?

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