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 本連載『営業の新常識「超・行動」』の第1回目は2012年8月22日公開の『できる人ほど「モチベーション」を口にしない』だった。それからちょうど1年が経過した。今回の記事が第17回目に当たる。これまで本連載を読んでくださった読者の皆様にお礼を申し上げる。ありがとうございます。

 ここで改めて「営業の新常識」とは何か。これまで主張してきたことをまとめてみよう。

新常識:営業の目標予算は絶対達成するもの(【絶対達成】)。
旧常識:目標予算は目標であって、どんなに頑張っても達成できないことがある。

新常識:顧客への訪問回数を増やし、営業の活動量を大幅に引き上げる(【超・行動】)。
旧常識:何度も行けばいいというものではない、「提案営業」が大事である。

新常識:「こんちわ!」「また来ます」といった単純接触がカギ。顧客滞在時間は2分でよい(【2ミニッツ営業】、関連記事『お客様との接触は「2分間」がちょうどいい』)。
旧常識:営業の肝は人間力やトークであり、それを磨かないといけない。

新常識:マネジャーと営業担当者は目標予算の2倍の「予材(予定材料)」を積み上げ、予材の内容を見直しながら営業活動を進めていく(【予材管理】、関連記事『絶対達成の肝、目標の2倍の材料を仕込む「予材管理」』)。
旧常識:期末にマネジャーが「足りない」と号令をかけると、営業担当者がそれまで隠し持っていた材料を明らかにし、刈り取りに行く。

 絶対達成、超・行動、2ミニッツ営業、予材管理は、営業の世界を革新するために私が提唱している言葉である。目指すは営業目標の絶対達成であり、そのために2ミニッツ営業をして予材を集め、予材管理をして目標未達成のリスクを減らす。超・行動とは、行動という「点」をいきなり「面」にし、目標の2倍以上の予材を積み上げ、新陳代謝によって予材を回転させていくことである。以上がキーメッセージである。

 初めて本連載を読む人のために、「絶対達成」の意味を解説しておく。絶対達成とは、目標未達成リスクを回避して、最低でも目標ぐらいは達成しようという考え方である。リスクマネジメント手法であって、「いかなることがあっても絶対に達成しろ。達成するまで帰ってくるな」といった根性に基づくやり方の対極にある。

 実は誰もが絶対達成のやり方をすでに採用している。お客様と面談の約束をしたとする。約束の時間に早いも遅いもない。何時であろうと約束の時間までに現地に到着していることは当然であろう。誰もが約束の時間から逆算し、遅刻しないように考えて行動する。

 たとえ道が渋滞していたり、電車が遅れたりといった想定外のことがあっても、遅刻せずに到着できる方法を自分自身で考え、なんとかする。これが「絶対達成」の基本的な思考パターンである。

 営業の目標予算も同じだ。年間の目標に対し、高いも低いもない。目標がいくらであろうと達成するのは、営業なのだから当然であろう。決算期から逆算し、どのお客様に対し、どのような商材を、どのように売れば達成できるかをプランニングする。そして実行する。想定外のことがあるたびにマネジメントサイクルをまわす、それだけのことである。

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