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A3シート1枚で営業活動を見える化する

営業会議は「隔週30分」で十分、日報は不要

2013年9月27日(金)

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 「営業活動の見える化」、これは経営者の方が関心を持つテーマの一つである。そういう経営者を狙って、IT企業はセールスフォースオートメーション(SFA)といったジャンルの製品を用意し、見える化ツールとして提案している。

 私は営業目標を絶対達成させるコンサルタントである。コンサルティング先の営業部門に対しては「まず、顧客訪問の回数を増やしましょう」と提案することが多い。こうしたことから、営業活動の見える化についてしばしば質問を受ける。

 経営者や営業マネジャーからすると、顧客訪問回数が増えるのは歓迎だが、営業担当者が出ずっぱりになり、どのように仕事をしているかが分からなくなる不安がある。だから、見える化をどうしましょうかという話になる。

 今回ご紹介する「予材管理表」を使うと、A3大の1枚のシートを使って、営業部長や課長などマネジャーは、顧客訪問に励む部下の活動を把握でき、指導できる。部下は自分の営業活動を常に見直していける。

 こう説明すると「予材管理表は営業活動の見える化ツールというわけですね」と経営者や営業マネジャーから念を押されることがあるが、そう言われると私としては少し違和感がある。

 営業部門の任務は目標を達成することである。目標を達成するためには、訪問回数を増やし、お客様との間に信頼関係を構築する「超・行動」が必要だ。超・行動を支えるマネジメント手法として予材管理があり、そのツールとして予材管理表がある。見える化は手段に過ぎないから、そこだけを気にしていても仕方がない。

 見える化ツールと呼ぶかどうかはさておき、予材管理表は前回の本欄で触れた『予材管理5つ道具』の一つで、営業目標を達成するための最重要ツールである(「営業目標を絶対達成する『5つ道具』を公開します」参照)。今回はそれがどのようなものか、どう使うのか、ご説明したい。

予材とは「見込み・仕掛かり・白地」の3種類

 予材管理については以前触れたが、初めて本連載を読む方もおられると思うので、もう一度その骨子を述べる(『絶対達成の肝、目標の2倍の材料を仕込む「予材管理」』参照)。

 予材管理とは目標の2倍の「予材」(予定材料)を積み上げ、マネジメントしていく方法である。予材とは「予め(あらかじめ)用意しておく営業の材料」であり、「見込み」「仕掛かり」「白地」の3種類ある。

見込み:ほぼ間違いなく受注できる材料。

仕掛かり:現在仕掛かっている材料。商談と呼んでもよい。

白地:開拓していく新しい材料。新規顧客の材料もあれば、既存顧客における新規材料もある。いずれもまだ仕掛かっていない。

 白地の例を挙げると「9月末に100万円程度の売り上げになる仕事が高下産業にありそう」といったものになる。高下産業が新規顧客の場合、まだ訪問していないか、挨拶をした程度であれば白地であり、提案や見積もりを出すようになったら仕掛かりに変わったということである。

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「A3シート1枚で営業活動を見える化する」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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