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営業をスキルアップさせずに目標を絶対達成

行動の方向と量を変える「配線図」を描く

2013年10月31日(木)

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 「やっぱり課長はしっかりつながっていますね。課長から“配線”がたくさん出ています」

 「我々営業によく同行してくれるからね」

 「ところで部長って何しているんですか」

 「・・・。“配線図”に載ってこないなあ。社長は図のここに出ているけれど」

 「やっぱり会議ですかねえ。この間、課長が『部長が主催する会議の資料作りで疲れる』とぼやいていましたから」

 以上は「営業目標を絶対達成する5つ道具」の一つ、「予材配線図」を前に営業担当者たちが交わした会話の例である(関連記事『営業目標を絶対達成する「5つ道具」を公開します』参照)。予材配線図とは次のようなものだ。

配線図は一人ひとりの営業が描く

 ここには営業活動の流れ(フロー)が、営業に関わる登場人物とそれらのつながりによって表現されている。配線とは人と人を結ぶ線である。線が複数引かれている人は営業のフローの中で何度も登場する。逆に線がつながっていない人は営業のフローに無縁ということになる。

 配線とか配線図という言葉を使っているのは、営業組織における人と人の関係は回路に電気が流れるような状態であるべきと考えているからだ。配線図を描くことにより、お客様、販路(問屋や販売パートナー等)、自社の組織内にどう電気が流れているのか、そして組織の誰が“絶縁体”になっているかが見えてくる。

 配線図は誰が描くのか。一人ひとりの営業である。誰かが描いて渡してくれるものではない。早速描き方を説明しよう。

 縦軸と横軸は次のようにする。縦軸はセリングプロセス「①種まき②水まき③営業④ファン化」である。横軸は登場人物がいる場所で、販売代理店がある場合は3C、すなわち「自社(Company)」「販社(Channel)」「顧客(Customer)」になる。

 セリングプロセスを説明しておく。「種まき」はお客様と最初にコンタクトをとるプロセスを言う。お客様を見つける活動とも表現できる。イベントで集客する、ホームページ(HP)で資料請求を受け付ける、飛び込みで訪問する、テレマーケティング、ダイレクトメールなど色々ある。

 「種まき」と命名している以上、この活動は1度のみ。種をまいたあと、再びその種を拾ってまくことはない。「種まき」プロセスで重要なのは、次の「水まき」をするために種をまいた場所を把握することだ。つまり、お客様の住所や電話番号、メールアドレスといったデータをしっかり入手する。

 次のプロセスは「②水まき」である。「種まき」の次は「水まき」だ、というより、「水まき」をするために「種まき」というプロセスがある、と捉えたほうが良いだろう。種をまいたあと何もせずに放置するなど、常識的には考えられない。

 イベント参加でも資料請求でもどれでもいいが、一度でも接触したお客様を営業は繰り返し接触し、「単純接触効果」を狙いながら信頼関係(ラポール)を築いていく。この段階では提案や売り込みは一切しない。顔を見せたらすぐ帰る「2ミニッツ営業」に徹する(2ミニッツ営業については『営業目標を絶対達成する 横山信弘の「超・行動」ガイド』参照)。

 本連載の題名にある「超・行動」とはもっぱら、種まきと水まきを指している。

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「営業をスキルアップさせずに目標を絶対達成」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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澤田 秀雄 エイチ・アイ・エス会長兼社長、ハウステンボス社長