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マーケティングの真髄は徹底した差別化

第7回 J:COM(前編)

2013年11月14日(木)

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 第7回は、ジュピターテレコム理事でプロモーション本部長の櫻井俊一さんの前編をお届けする。大学卒業後は地元大阪の地方銀行に就職するものの、国内で初めて設立された複数のケーブルテレビ局を持つ統括運営会社に転職。黎明期のケーブルテレビ業界で持ち前の「営業力」を発揮して28歳で営業の責任者に抜擢された。

 学生の頃はバスケットボールの選手。兵庫県内の大会で優勝するほどの強豪校でしごきにしごかれた。当時から、言われたことをやるのが好きではなかった。仕事も与えられるより、自分から動きたいほうだ。自分が楽しくて夢中になれる仕事をしたい。その人こそが、ジュピターテレコム理事 プロモーション本部長の櫻井俊一さん。

 大学を卒業してからは大阪に帰りたかった。理由は語ってくれなかったが、きっとプライベートなことに違いない(笑)。いわゆるUターン就職で、大阪の地方銀行に就職した。銀行では「半沢直樹」と同じ融資課。仕事の醍醐味より出世ばかりの世界だと感じてしまった。

銀行を飛び出し、リスク承知でケーブルテレビに飛び込む

 自分とは合わないと気づいたそんな時、1995年に住友商事と、当時米国の最大手MSO(Multiple system Operatorの略:複数のケーブルテレビ局を持つ統括運営会社)だったTCI(Tele-Communications, Inc)の合弁によって、日本で初めてのMSO、ジュピターテレコム(J:COM)が設立されたと聞いた。J:COMは後に、TCI同様の積極的なM&A(合併・買収)で事業規模を拡大して、日本最大のケーブルテレビ事業者となっている。

ジュピターテレコム理事でプロモーション本部長の櫻井俊一さん

 櫻井さんは、Uターン就職しなければ商社に入りたいと思っていた。だから、住友商事が始めた、日本では新しいこのケーブルテレビの波に俄然興味を持った。リスクだとも思ったが踏み切った。現在、従業員数1万1000余人を誇るジュピターテレコムは、当時は70人弱の部隊。櫻井さんの社員番号は23だった。

 入社後、「商品の原点は営業」と思い自ら志願して営業となる。当時、米国のケーブルテレビは1軒ずつの訪問営業が主体、J:COMも米国の営業ノウハウに倣ってこの訪問営業を主軸とした。これまで日本になかった「多チャンネル」を、腕利きの営業は月100件超売っていた。櫻井さんの担当エリアは練馬区(現 ジェイコム東京のエリア)で、自身も月に100件程度を売った。2年がたったところで、大阪への転勤命令が出た。ニューメディアビジネスに大手資本がこぞって飛びついて、エリアのマス取りゲーム合戦を繰り広げた結果だった。

 しかし、開局準備室を立ち上げることになった時に、「待てよ…」と思った。通常は、局ごとに営業は小規模でも30人、大きくなると100人規模となる。大阪局は、全員合わせても4人、営業は櫻井さんのみだった。

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「マーケティングの真髄は徹底した差別化」の著者

石黒 不二代

石黒 不二代(いしぐろ・ふじよ)

ネットイヤーグループ CEO

米スタンフォード大学MBA取得後、シリコンバレーにてハイテク系コンサルティング会社を設立。2000年よりネットイヤーグループ代表取締役に就任。経済産業省産業構造審議会委員などの公職も務めている。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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