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営業にとって最も厳しい管理シート

訪問先、訪問頻度、最低訪問回数を決めて守る

2013年12月2日(月)

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 最初にお断りしておくが今回ご紹介する「KPIカウントシート」という道具はかなり“えぐい”。呆れるくらいシンプルだが、それを使う営業担当者にとっては相当厳しいことになる。

 念のために書くと、私は「営業目標を絶対達成する」と言っているが、「売れるまで帰ってくるな」というやり方には反対である。営業担当者を疲れさせるだけで結果が出るとは限らない。

 本連載のテーマである「超・行動」は、行動量こそ思い切り増やすものの、残業をしなくても結果を出すことを狙っている。ただし、従来行動から超・行動に切り替える間はかなりしんどい。KPIカウントシートはそのしんどさを目に見えるようにするので、えぐいのである。

 早速、実物を見ていただこう。

 KPIカウントシートの縦軸にはお客様を並べる。お客様は「水まき」と「ファン化」の対象に二分してある。水まきは、一度でも接触(これを「種まき」と呼ぶ)したお客様に対し、訪問を繰り返すことである。イベントや資料請求、飛び込み営業などによって、種をまいた後、水をまいて育てていく活動を指す。

 私はセリングのプロセスを「(1)種まき (2)水まき (3)営業 (4)ファン化」に分けている。3番目の営業とは、水をまいた後に実際の商談をすること。ファン化はいったんお客さんになってくれた相手にさらに訪問を続けること。長期に渡って買ってくれるファンになってもらうという意味だ。

 多くの営業マネジャーは、プロセスの3番目にある「営業」に焦点を合わせている。だから、どうしても短期思考になりがちで、「今月の実績はどうなってる!結果を出せ!」と部下たちをたきつけることになる。

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「営業にとって最も厳しい管理シート」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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