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どうして目標を「絶対達成」しないのか?

2014年2月5日(水)

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 営業目標を絶対達成する。当たり前の事です。営業のコンサルタントとして私は「最低でも目標を達成する」と言っています。

 そのためには一人ひとりの営業担当者が目標達成に対する姿勢を見直し、新たな行動に取り組み、その上で上司がきちんとマネジメントしていかないといけません。本コラム『絶対達成2分間バトル』で営業目標を絶対達成する勘所をお伝えしていきます。よろしくお願いします。

 第1回目ですのでコラム名について説明しておきます。私は「顧客訪問を2分で終える“2ミニッツ営業”」を提唱しており、このコラムも「2分間で読める」ようにしたいと考えました。毎回1つのテーマを取り上げ、営業担当者と上司と部下の対話を示し、その対話から読みとれる重要事を指摘していきます。

 「営業目標を絶対達成するのは当たり前」、あなたの部下にこう言ったらどうなりますか。「無理です」「『絶対達成』なんてあり得ません」と言い返してきませんか。その時、あなたはどう対処したらよいのでしょうか。営業課長と部下のやり取りを参考に考えてみましょう。

○部下:「課長、来期の目標予算が今期の1.2倍になると聞きました」

●営業課長:「その通りだ。ちょうど今、予算編成会議で議論しているところだよ」

○部下:「意味が分かりません。だいたい今期の目標でさえ達成できるかどうか怪しいのに、その1.2倍だなんておかしいです」

●営業課長:「意味が分からない?」

○部下:「はい。課長は銀行からこちらに来てまだ2年ですから、お分かりではないかもしれません。うちの業界は特殊なんです。1.2倍なんてあり得ない数字です」

●営業課長:「なるほど。2つ質問がある。確かにまだ2年しか経っていないが、それでは何年いれば君の意見が理解できるようになるのかな。もう1つ、うちの業界の特殊性って何かね?」

○部下:「え、急にそう言われても……」

●営業課長:「君の意見はきちんと聞く。ただし論拠が正しいかどうか、指摘はさせてもらう。」

○部下:「は、はい」

●営業課長:「確かに私はまだ経験が足りないので、この業界を理解できていないかもしれない。しかし、そのことと企業が設定する目標予算とは関係がない」

○部下:「……うーん、そうでしょうか」

●営業課長:「問題は1つだけ。『考える回数』だ」

○部下:「えっ、『考える回数』?」

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「どうして目標を「絶対達成」しないのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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