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どうして営業は「質よりも量」なのか?

2014年2月12日(水)

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 営業なのに社内にばかりいる部下がいます。上司のあなたが「もっとお客様のところへ行きなさい」と言うと、部下は「量より質です」と言い返してきます。そんな場合、上司としてどう対処したらよいでしょうか。営業課長と部下のやり取りから考えてみます。

○部下:「この会社に出向して、凄く違和感を覚えることがあります」

●営業課長:「違和感を覚える?」

○部下:「はい。色々な人から、行動量を上げろ、行動量を上げろと、やたらに言われるのです。正直申し上げて、営業は量より質だと私は思っています。前の会社でもそう指導されました」

●営業課長:「前の会社の上司がそう教えてくれたのか」

○部下:「ええ。前の会社の上司は建設会社を経営していたことがあるくらいで、1カ月の売上目標を2日か3日で達成してしまう人でした」

●営業課長:「それで?」

○部下:「だから、私も量よりは質だと思ってる、ということです」

●営業課長:「悪いけど話が見えない。もう少し整理して話してくれ。お客様のところへ行くのが嫌だから『質が大事だ』と言っているようにしか聞こえない」

○部下:「え、そうですか? 量より質、これって普通の考え方でしょう」

●営業課長:「普通の考え方だからその通りやろう、という発想はない。そもそも再現性がないじゃないか。結局、君が言っている『質』とは何だ」

○部下:「……提案書や説明の質を上げるとか」

●営業課長:「それは提案活動の質であって、営業の『質』かどうか分からない」

○部下:「えーと、行動の量に対する成功の確率を上げていくことです。今まで100回行動して2回成功していたとしたら、それを3回とか4回にしていきます」

●営業課長:「なるほど。前の会社で君はそういう質の向上を心がけて営業活動をしていた。では聞くが、目標は達成したのか」

○部下:「いや、当時は外部環境がひどく悪化している状態でしたので……」

●営業課長:「……」

○部下:「あの……」

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「どうして営業は「質よりも量」なのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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手嶋 龍一 作家・ジャーナリスト