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どうして数字の記録が部下を明るくするのか?

2014年2月19日(水)

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 あなたの部下が暗い顔をしています。一人でもそういう部下がいると周囲の空気に悪影響を与えます。部下と対話し、空気を良くするにはどうすればよいのでしょうか。

●営業課長:「どうした、顔色が悪いぞ」

○部下:「申し訳ありません。はまってしまいました、ドツボに」

●営業課長:「暗い表情は止めろ。君の表情や丸めた背中は嫌な空気を撒き散らしている」

○部下:「はぁ……」

●営業課長:「だから、そういう表情は止める。ため息も」

○部下:「そう言われましても」

●営業課長:「ドツボの理由なんて無いだろ」

○部下:「なかなか契約がとれないんです。今年度が終わる3月末までに500万円以上の契約を必ず一つとると決めたのに、全然とれていません」

●営業課長:「だからどうした」

○部下:「どうしたって……。あと1カ月でとれるかどうか」

●営業課長:「ドツボというのは、あらゆる手を尽くしたけれども、いっこうに事態が好転せず、行き詰まりを覚えている、ということだろう」

○部下:「そうです」

●営業課長:「実際にはそうじゃない」

○部下:「実際に契約はとれていないですから」

●営業課長:「振り返ってみるか。500万円の契約を必ず一つとろうと決めたのは今年度が始まった4月の初めだ」

○部下:「はい」

●営業課長:「商材の選定を4月中に実施し、新規開拓先のリストを300社選定して、5月から1カ月に100社というペースでまわることにした。300社をまわり終わるのが7月の末と見込んだ」

○部下:「ええ。でも最初にまわった100社に接触し続けますので、6月に計画を修正し、9月末までに300社全部をまわる、としました」

●営業課長:「そう。社長も了承してくれた」

○部下:「しかし全部まわっても、1件も契約をとれていません」

コメント2件コメント/レビュー

この記事は個別案件の具体的な問題点を検討・解決する場ではなく、もっと根本的な前提や考え方を示すものだと思います。  私はこの連載を毎回、「こういう順番でものごとを考えればいいのか」と大いに参考にさせていただいています。なんだか気持ちも前向きになりますし。(2014/02/19)

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「どうして数字の記録が部下を明るくするのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

この記事は個別案件の具体的な問題点を検討・解決する場ではなく、もっと根本的な前提や考え方を示すものだと思います。  私はこの連載を毎回、「こういう順番でものごとを考えればいいのか」と大いに参考にさせていただいています。なんだか気持ちも前向きになりますし。(2014/02/19)

このパターンが成立するのは、課長が後だしじゃんけんをしない信頼関係が構築されていることが大前提になります。その前段階の定期的なフォローがどれだけ出来るか。中間管理職として自らがノルマを背負う彼らの大半は、自分のノルマを達成するのに精一杯でそこまで気が回らないでしょうし、大課長や営業推進課長という別途役職を設けて専任させる仕組みがないと厳しいでしょう。コンサルは理想論を唱えているだけで気楽でいいね と言われないようにしたいものですね。(2014/02/19)

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三品 和広 神戸大学教授