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どうして目標予算は「社長のいいなり」でいいのか?

2014年3月12日(水)

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 3月が年度末の会社であれば、来期の目標予算を策定する時期が近づいています。あなたの会社は予算をどのように決めていますか。

 社長はじめ経営陣がほぼ独断で決めて下ろしてくる企業もあれば、現場の各部門からいったん数字を出させて、それを経営陣が吟味し、場合によっては現場と交渉して決める会社もあります。

 トップダウンで決まった目標予算に現場が反発することもあります。といって、社長もしくは経営陣が現場担当者と交渉すればするほど、かえってもめたりします。一体どのように予算を決めればよいのでしょうか。

 今回のバトルに登場するのは「営業本部長」と「課長」です。2人のやり取りを参考に考えてみましょう。

○課長:「本部長、来期の予算を見ましたが納得できません。今期より13%も売上目標が高くなっています。わが社を取り巻く環境は激変しているというのに、こんな予算を立てる意味が分かりません。部下にこの数字をそのまま言ったら、士気の低下につながります」

●営業本部長:「ちょっと待て。納得がいかないとか、意味が分からないとか言っているが、私のほうこそ君の態度に納得できないし、言っていることの意味が分からない。前の本部長は君のそんな言い方を聞き入れていたのか」

○課長:「少々言葉が過ぎたかもしれませんが、申し上げたいのは、どうして13%も増やすのですか、ということです」

●営業本部長:「君は財務三表を理解できているのか」

○課長:「財務三表と言いますと?」

●営業本部長:「おいおい大丈夫か。BSとPLとCFだ。貸借対照表、損益計算書、キャッシュフロー計算書。君は課長なんだから、三表の数字ぐらい読めるだろう?もっと見たいなら部門別の採算分析のデータも沢山あるぞ」

○課長:「申し訳ありません。そこまで詳しくは・・・」

●営業本部長:「13%増を部下に説明できないと言っていたが、君の部下は財務が分かるのか。基本的なことだけでいいが」

○課長:「いえ、分からないでしょう」

●営業本部長:「それなら13%の根拠をなぜ聞こうとしたのか。要するに『反論のための反論』じゃないのか。それなら何をどう説明しても君は必ず反論してくる」

○課長:「……」

●営業本部長:「君は毎日、何時に出勤している」

○課長:「8時半ごろです」

●営業本部長:「明日の朝、君と7時半から打ち合わせをしたいと私が言ったらどうする」

○課長:「明日の7時半、はい、分かりました」

●営業本部長:「どうして『分かりました』と言うんだ。『7時半に来いなんて意味が分かりません』と反論しないのか」

○課長:「ええと……」

コメント2件コメント/レビュー

財務帳票的な裏付けがあってなら問題ないと思います。ただ、帳票の読めない経営者が「目標は○○」などと言うものだから、現場からの反対が出るのではないでしょうか?日本の昇進制度は、昇進欲があるかないかが基準になっており、能力がなくても欲だけで経営層に上がってしまうのが現状だと思います。このシステムがなくならない限り現場は反対するでしょうし、その場だけつくろうように「社長のいいなり」になってるだけではないでしょうか?(2014/03/12)

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「どうして目標予算は「社長のいいなり」でいいのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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記事のレビュー・コメント

いただいたコメント

財務帳票的な裏付けがあってなら問題ないと思います。ただ、帳票の読めない経営者が「目標は○○」などと言うものだから、現場からの反対が出るのではないでしょうか?日本の昇進制度は、昇進欲があるかないかが基準になっており、能力がなくても欲だけで経営層に上がってしまうのが現状だと思います。このシステムがなくならない限り現場は反対するでしょうし、その場だけつくろうように「社長のいいなり」になってるだけではないでしょうか?(2014/03/12)

あいかわらずセンセーショナルなつかみで読者を釣ろうとしてますね。私は営業などやったことがないが、まず13%で文句を言うのは、現状の仕事に13%上乗せした結果を求められると考えるからであって、そこに財務が分かっているかなどまったく関係ない。あまりにもくだらない内容で、これが通るのなら日本の会社は全て世界との競争に負けるだけだ。(2014/03/12)

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