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消費者でも企業でも「顧客」は「顧客」

2014年3月5日(水)

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 「企業を顧客とするBtoBは、気まぐれな消費者を相手にするより、ニーズを見定めやすいのではないか」──。

 BtoC(消費者向けビジネス)で痛い思いをしてBtoB(法人向けビジネス)に移行を進める企業が陥りやすい罠の1つだ。

 しかし、BtoB市場で勝つにはそうした甘い考えを捨てる必要があるということを教えてくれるのが、コニカミノルタ(旧コニカミノルタホールディングス)の事例である。

 同社はコニカとミノルタが2003年に経営統合して発足した。2つの母体はかつて消費者の間でカメラや写真フィルムのブランドとして高い知名度を誇ったが、現在のコニカミノルタはBtoBビジネス中心の会社へと大きく事業転換を果たしている。同社がいまどんな事業を営んでいるのか、すぐに思い浮かばない読者がいても不思議はない。

「高シェア製品」と「直販」で成果

 2006年に不振のカメラ、フィルムの両事業を売却・整理すると、消費者向けビジネスからはほぼ完全に撤退。代わって現在、連結売上高の約7割を占めるのが、カラー複合機など、企業向けの情報機器事業だ。景気や消費動向に大きく左右されるデジタル製品とは異なり、同事業は2012年度までの5年間、営業利益率が5~8%台で安定する。

 コニカミノルタがBtoBシフトで成果を上げることができた背景には、2つの要因があった。

 1つは、特集で紹介した米エマソン・エレクトリックなど他の成功企業同様、自社製品がシェア上位を狙える特定市場に狙いを定めたこと。国内ではキヤノンやリコーの後塵を拝するものの、欧州や南米など29カ国では、オフィス向けカラー複合機のシェアで上位2位以内に入っている。高速印刷が可能な「プロダクションプリント」も世界シェア首位。こうした製品に経営資源を集中することで、顧客に対しても的を絞り込んだ提案が可能になる。

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「消費者でも企業でも「顧客」は「顧客」」の著者

田中 深一郎

田中 深一郎(たなか・しんいちろう)

日経ビジネス記者

日経新聞科学技術部、証券部を経て、2012年4月より日経ビジネス記者。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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ジェニー・ダロック 米ピーター・F・ドラッカー伊藤雅俊経営大学院学長