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どうして「ブルーオーシャン戦略」は実現できないのか?

2014年3月19日(水)

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 「絶対達成2分間バトル」は、目標を絶対達成する勘所を2分間で読めるコラムでお伝えしていくものです。今回は現場の話から少し離れて、経営戦略について考えてみます。

 「ブルーオーシャン戦略」とは、競争の激しい既存市場(レッドオーシャン)を避け、競争のない未開拓市場を切り開いていく経営戦略です。キャッチーな名称であったこともあって、よく知られており、コンサルティング先や研修先で「こんな血で血を洗う戦いに人と時間を投じるのではなく、新しい市場を開拓したほうがよいのではないか」といった質問を受けることがあります。

 しかし、新製品や新戦略でまったく新しい市場を切り開くというのは、狙ってできることなのでしょうか。戦略論として再現性のあるものなのでしょうか。この戦略に対してどういう姿勢をとるとよいのでしょうか。「社長」と「営業部長」のバトルを通じて考えてみましょう。

営業部長:「社長、ブルーオーシャン戦略をご存じですよね。私たちも競合相手のいない新市場を切り開いてビジネスをしたいものです」

社長:「君はいつから腰抜けになったのか」

営業部長:「こ、腰抜けですか」

社長:「競争を避けたがるのは肝っ玉が小さいからだ。とにかく楽をして儲けたい、それだけだ。腰抜けの発想だと私は思う」

営業部長:「お言葉ですが、その言い方は失礼です」

社長:「誰に失礼なんだ」

営業部長:「いや、それは……」

社長:「去年の高校野球、観たか」

営業部長:「もちろんです。学生時代、甲子園を目指していましたから」

社長:「君はピッチャーだったな。神奈川代表を目指していた桐光学園の松井投手をどう思った」

営業部長:「楽天に入った松井裕樹投手ですね。とんでもなく凄い投手です。一昨年の夏、2年生なのに1試合で22奪三振を記録しました。その次の試合でも19奪三振。その次が12個、15個と来て、4試合で実に68個の三振を奪いました。プロでも活躍が期待できます」

社長:「松井選手がいた桐光学園は去年、神奈川の地方大会を勝ち抜けず、甲子園に行けなかった」

営業部長:「ええ、神奈川県は全国でも強豪校がひしめく激戦区ですから」

社長:「君はそういう激戦区が嫌いだろう。高校時代、楽をして勝ちたかったのではないか」

営業部長:「な……! とんでもない。私は愛知県出身です。かなりの激戦区でしたが、嫌だと思ったことなど一度もありません。楽をして試合に勝っても意味がないです。松井投手だって神奈川という激戦区にいたから、あれだけのピッチャーになったのかもしれませんし」

社長:「そうだな、楽をしても、そのまま続けられるわけではない」

営業部長:「……」

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「横山信弘の絶対達成2分間バトル」のバックナンバー

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「どうして「ブルーオーシャン戦略」は実現できないのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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