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どうして「自由すぎる営業」は考えないのか?

2014年3月26日(水)

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 「営業の常識は他の職種の非常識」。営業現場に入ってコンサルティングをしていると、しばしばこう思います。

 工場の生産部門や本社の管理部門の人が見たら、驚くような働き方をしていながら、「営業とはそういうもの」「営業だから仕方がない」で片づけてしまう。そういう営業や経営者が案外多いのです。

 本コラム「絶対達成2分間バトル」は、目標を絶対達成する勘所を2分間で読める対話形式の文章でお伝えしていくものです。今回は営業課長と部下のバトルを通じて「自由すぎる営業」について考えてみます。

●営業課長:「先週どうだった。感触は良かったか」

○部下:「え、何の話ですか」

●営業課長:「M社へ行っただろう」

○部下:「ああ。M社ですか。顔は出しておきました」

●営業課長:「おいおい、金融機関から紹介された会社だ。しっかりフォローしてくれよ。次はいつにした?」

○部下:「え?」

●営業課長:「だから、いつだ。M社に行くのは」

○部下:「まだ決めていません」

●営業課長:「いつ決める」

○部下:「ええーっと、一回連絡してみます。できる限り早く」

●営業課長:「どう提案するつもりだ」

○部下:「提案はまだちょっと……。先方に聞きながら進めていきます」

●営業課長:「うちの誰と組むのか」

○部下:「そうですね……。私1人でいいのでは。小さな会社ですし、どれぐらい投資できそうか、まだ分かりません。正直言って本腰を入れていいのかどうか」

●営業課長:「ちょっと待て。課長の私が依頼した仕事だぞ」

○部下:「あ、それはそうですけれど、こんな小さい案件まで一所懸命やってたら大変です。力を抜くときは抜かないと」

●営業課長:「勘違いしていないか。力を抜くべき時は抜きたまえ。しかし君は私の依頼を引き受けた。それなら力を抜くべきではない。そもそも何が大変なのか」

○部下:「色々ありまして……」

●営業課長:「聞きたくないが今日1日、何をしていた」

○部下:「えっと……。雑務が溜まっていたので午前中はそれを片付けまして、午後は品質部と打ち合わせ、3時からA社案件の見積もり、それから月末に向けて管理資料をまとめていました」

●営業課長:「午前中の雑務って何だ」

○部下:「うーん……、メールに返信したりとか」

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「横山信弘の絶対達成2分間バトル」のバックナンバー

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「どうして「自由すぎる営業」は考えないのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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