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どうして部下とこんなにも「意思疎通」ができないのか?

2014年4月2日(水)

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 「まったく対話になっていない」

 私は現場に入って目標を絶対達成させるコンサルタントです。上司と部下の対話には数えきれないほど立ち会っていますが、冒頭のことを常に感じています。

 上司が問い掛けているのに、部下がその質問に答えず、自分の話したいことだけ話していく。そのことを上司が追及せず、最初の問い掛けが流れていくことも気にせず、上司も話したいことを話すだけで終わる。こういうケースが多々あるのです。

 意思疎通ができていない以上、正しいマネジメントはできませんから、目標達成などあり得ません。こういう上司や部下はお客様との対話もなっていないものです。お客様ときちんと対話し、話の内容をねじらせないことは営業の重要なスキルであるにもかかわらずです。

 「リーダー」と「部下」の間で意思疎通ができていない一例をみてみましょう。

●リーダー:「先日、お客様への提案を強化すると君は話していた。結構だが『強化』という言葉は抽象的だ。定量的な目標を設定してほしい」

○部下:「はい。最近ではA社に出した提案がお客様に喜んでいただけました。お客様の声を真摯に受け止め、しっかり提案できたからだと思います。そのときはJ課長に助言をいただきました。途中で結構悩みましたが、J課長がすごく応援してくださったものですから」

●リーダー:「A社の商談でJ課長から助言してもらった話だな。それはいいとして今期の数値目標はどうする」

○部下:「提案の目標ですね、そういうわけでA社での成功を何とか今後に生かして頑張りたいと思っています。今期は始まったばかりではありますが、期末まで気を緩めることなく目標予算をしっかり達成し・・・。達成できるかどうかまだ分かりませんが1円でも上積みしようという気持ちで一杯です」

●リーダー:「どう言ったらいいのかな……。A社でやれた提案を月に何件くらいこなしていくつもりかな」

○部下:「A社の他の部署でも同じ要望があるとみています。A社に足を運んだときには他の部署にもできる限り声をかけ、効率を上げていきます。同じ要望といっても部署は違うわけですから、事前に資料を精査しておき、相手の心をしっかりつかむ、そんな提案をしていきたいです」

●リーダー:「A社はもう分かった。今言った『そんな提案』を月にどれぐらいやろうと思っているのかね。そこを聞きたい」

○部下:「もちろん沢山やりますよ」

●リーダー:「何だ、それは。沢山っていくつだ。さっきから今期の数値目標を決めてくれと言っているのだが」

○部下:「数えたことはありませんのでちょっと分からないです」

●リーダー:「いやいや、分からないじゃなくって……目標を決めないと君を正しく評価できないぞ」

○部下:「C社は6部署あるので、そこにはきっちり回っていきます。D社はどうでしょう……E社やF社も結構部署がありますから、その都度、提案書を作って出していきます。とにかくその辺りは精査します」

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「どうして部下とこんなにも「意思疎通」ができないのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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川野 幸夫 ヤオコー 会長