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売るより顧客を創る

8万円ミキサー、400万円トライク

2014年4月9日(水)

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 8万円のミキサーを販売する米バイタミックスと400万円のトライク(自動3輪)を販売する米ハーレーダビッドソンに共通するのは、「売らんかな」ではなく顧客をコストをかけてじっくり「創る」こと。

 脱デフレ型の経営モデルに転換するには、製品やサービスの付加価値を高め販売価格を上げることが当然、求められる。だが、それだけではいずれ他社から同等の製品が販売され、価格競争に巻き込まれるだろう。結局は値下げせざるを得なくなる。

 他社にない優れた価値を持つ製品を市場に投入するだけでなく、顧客創りも同時に進めることが欠かせない。製品と顧客、その両方が相まってゆるぎない高額ブランドが出来上がる。

 「いいですか、一瞬で終わってしまいますからね。よく見ていてください」

 インストラクターはこう受講者に語りかけるとスイッチをオン。

 その瞬間、ギリギリ、ガリガリという轟音とともにこちこちに凍ったフルーツがどんどん粉砕されていく。いちご、ブルーベリー、ラズベリー、マンゴー、バナナとはちみつが混ざり合い、わずか数10秒後にシャーベットが出来上がる。

 「甘過ぎず、フルーツの味がしっかりしていて口当たりがよい」と受講生たちは味を確かめながら話し合う。

バイタミックスセンターではミキサー「TNC5200」を使った講座を毎日開催する(写真:大槻 純一)

 ここは東京都新宿区にあるバイタミックスセンター。米バイタミックスが製造するミキサー「TNC5200」を使った料理講座を毎日開催している。

8万円のミキサーが売れるワケ

 TNC5200は本体価格7万9000円(税抜き)とかなり高額な家庭用ミキサーだ。家電量販店に並ぶ1~2万円台程度の一般的な家庭用ミキサーに比べ3倍超の価格。それでも販売は好調だ。

 その理由は特徴的な販売方法にある。

 バイタミックスは実演販売が主体。日本には総勢20人のデモンストレーターが日々、販売店の店頭を回って実演をする。

 販売代理店のアントレックス(東京都新宿区)でバイタミックス事業を統括する下村一昭副社長は「他社のミキサーと並べて販売するだけでは価格が突出している分、お客の興味を引くことは難しい。実際にデモをする方が他のミキサーにはない特徴をお客に理解してもらえる」と話す。

 TNC5200は百貨店やキッチン用品専門店などで販売。週末ともなれば8~9カ所の百貨店の店頭で製品をデモする。一方、家電量販店では販売していない。

 マーケティング活動のもう1つの特徴は購入したお客に対するTNC5200の活用講座を開催していることだ。今年3月からはTNC5200の利用者に対して「ベーシックミールコース」と呼ぶ1回1時間30分で4回シリーズの講座を開講した。冒頭で紹介した講座はベーシックミールコースでの一幕だ。

 この講座は購入前の人でも空きがあれば参加可能だ。実際、講座終了直後にバイタミックスセンターでTNC5200を購入した受講生もいる。

 だが、この講座がTNC5200の販売促進に大きく貢献しているのは、そうした受講生に対する直接販売だけではない。

 ファン創りに力を入れることで利用者の満足度を高める。その結果、高い評判が口コミで広がる。それが新たな顧客獲得につながるという好循環をバイタミックスセンターの講座を通じて生み出していることが大きい。

「スムージーを作りたい」が動機

 バイタミックスのミキサーは価格がズバ抜けて高いだけあって、パワーは相当強力だ。93年の歴史を持つ米バイタミックスはミキサー一筋に製造を続けてきた。「とにかく高速かつ強力に回転し堅いものを粉砕すること」を常に目指してきた。

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「売るより顧客を創る」の著者

宇賀神 宰司

宇賀神 宰司(うがじん・さいじ)

日経ビジネス記者

日経クリック、日経ベンチャー(現・トップリーダー編集などを経て、2007年1月から日経ビジネス編集記者。流通、中小ベンチャー、マネジメント、IT(情報技術)を担当する。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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