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顧客囲い込み、新ブランド…。できることは何でもやりました

最終回 知恵を絞りきり100億円の負債を完済

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2014年4月11日(金)

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 100億円の負債、夫の死、従業員の造反…。専業主婦から銀座テーラーグループの社長となった鰐渕美恵子さんの肩には重い荷がずっしりとのしかかった。従来の半額の新ブランドやジーンズの発売、勉強会を開いての顧客囲い込みなどあらゆる手を尽くして、負債を返済。その逆境を乗り越えた。さらに、次の世代の人材育成にも乗り出すまでになった。前回はこちらをご覧ください。

鰐渕美恵子(わにぶち・みえこ)氏
1948年大阪生まれ。70年甲南大学文学部英文科卒業。同年、大阪万国博覧会国連館VIPコンパニオンとなる。73年銀座テーラーグループの後継者、鰐渕正夫氏と結婚。92年銀座テーラーグループに入社。95年総支配人、2000年、3代目社長に就任。06年職人を育成する日本テーラー技術学院を開校(写真:菊池一郎)

 社長に就任し、改めて経営改革に乗り出した私は、銀座テーラーの名前を広めるのに武器が必要だと考えました。具体的にはメディアとIT(情報技術)です。ホームページを作って情報発信するとともに、必要に応じて雑誌やテレビなどのメディアを活用し、知名度やイメージを高めることを狙いました。

 現在、銀座テーラーには新規顧客が毎月20~25人来店します。ビルの4階にある小さな店としてはかなり多い数字だと思いますが、これはホームページで情報発信している効果が大きいのです。

 メディアに関しては、雑誌、新聞などへの広告出稿やテレビの経済情報番組などへの出演など、月1回ペースで活用するようにしました。あるテレビ番組で紹介された後は、会社に入りきれないほどのお客様が来店され、うれしい悲鳴を上げたこともあります。

 同時に小冊子「GINZA TAILOR JOURNAL」を作成して、商品を紹介することも始めました。上着の内ポケットに納まるサイズの冊子なので、出勤時にちょっと眺めていただくという発想で、表紙には著名な経済人の方々に出ていただいています。

価格半分の「和」ブランドで底入れ

 顧客層を広げる目的で、紳士服の新ブランドも設立しました。それまでの商品はすべて手縫いで、最低でも30万円という高級品でした。いくら人気が出ても、社長、会長クラスしか購入していなかったのが実情で、購買客層は50代、60代、70代が中心でした。しかし私はこれを30代、40代の層に広げたかったのです。

 そこで、部分的に機械縫いを導入し、価格を半額程度に抑えたブランド「SAMURAI」を立ち上げたのです。ただし、単に価格を抑えるだけでは、従来の銀座テーラーのブランド価値を損ねる恐れがあります。そこで、SAMURAIというブランド名に表れているように、和のテイストを盛り込みました。ポイントは3つあります。裏地の一部の西陣織、福井県鯖江市の漆塗りボタン、名前の花押です。価格と品質をうまくバランスさせたことで、SAMURAIは狙い通りヒットしました。現在、売り上げの3~4割を占めるほどにまで成長しています。

 また、スーツを離れたときの服に迷うお客様のことを考え、手縫いのスラックスタイプのジーンズも商品化しました。通常のジーンズに慣れていないお客様にもすぐなじめるタイプです。

 経営を安定させるためには、新規顧客を開拓する一方で、一度来店したお客様に定着していただくことも大切です。そうした狙いから、「平成サムライ塾」を開講しました。

 平成サムライ塾は、2カ月に1回ペースで行う講座で、受講料は無料です。テーマを「グローバル」に絞り、東京大学法学部の藤原帰一教授にコーディネートを任せました。講師は私が会員となっている日本経済団体連合会、経済同友会、日本商工会議所のネットワークから適した人に順次お願いしています。この塾では講師も含めて普段なら滅多に会えない方に会うことができます。銀座テーラーの服に、商品そのものの価値だけでなく、人脈という付加価値を与えたわけです。

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