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どうしてトップセールスは人の話を聞かないのか?

2014年4月16日(水)

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 「トップセールスの真似をしなさい」「成績一番の彼を見習いなさい」

 企業の現場に入って営業のコンサルティングをしていますと、結果を出せない部下、目標を達成できない部下に向かって上司がこう言う場面にしばしば出くわします。その気持ちは分かりますし、トップセールスの行動に見習うべき点が多々あるのも事実です。

 しかしトップセールスの真似をしていてもうまくいかない場合があります。どのようなケースでしょうか。「部長」と「営業課長」のやり取りから確認してみましょう。今回は上司である部長が部下の営業課長からやり込められるパターンです。

●部長:「4月の半ばになった。挨拶回りを終えた今、ロケットスタートしてほしい」

○営業課長:「そのつもりです。今年度も目標を絶対達成します」

●部長:「いい意気込みだ。そうそう、君の課にはトップセールスのMさんがいる。彼のやり方を見習えば、どうすれば結果を出せるか、おのずと分かるというものだ」

○営業課長:「Mさんですか、確かにトップはトップですが……」

●部長:「もう10年以上も連続してトップセールスだから凄い。君が入社する前からだ。Mさんからやり方を教えてもらうように、君の部下たちにも伝えておいてくれ」

○営業課長:「私も部下もMさんがナンバーワンであることに異論はありません。本当に素晴らしい営業だとみんな尊敬しています。ただし、Mさんのやり方を見習えと部下に言うわけにはいきません」

●部長:「何?」

○営業課長:「Mさんは人の話を聞きません。だからこそトップセールスに君臨できる。私より10歳も年上なのに役職に就いていないことは部長もご存じでしょう」

●部長:「役職に就けていないのは社長直々の判断だ。部下を付けるよりMさんに独りで売らせたほうが会社のためになる。そういうことだ」

○営業課長:「その経緯は知っていますが、とにかくMさんは人の話を聞きません。それを見習えとは部下に言えないのです」

●部長:「何を言っている。人の話を聞かないって、お客様の話も聞かないのか」

○営業課長:「はい。Mさんはお客様の話もまったく聞きません。それどころか空気も読めません」

●部長:「まるで駄目じゃないか」

○営業課長:「うーん、何をもって駄目とするかは別にして、とにかくMさんは猪突猛進です。何事にも動じず、前に進むだけです」

●部長:「確かにそういう感じだな、昔から」

○営業課長:「わが課の営業の月間訪問件数のアベレージは60件です。Mさんは5倍の300件です。300件の訪問のうち、何件かについてはMさんに同行しています。お客に会うと『わが社の製品はとてもいいから買ってくれ』『どうせいつかは決めるのですからもう決めましょう』『悩んでいても仕方がないです。やりましょう』、すべてこの調子です」

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「どうしてトップセールスは人の話を聞かないのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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