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どうして営業に「見える化」は効かないのか?

2014年4月30日(水)

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 「見える化」は多くの人に受け入れられた言葉です。経営者も現場の部課長も「見える化できないか」などと、しばしば口にします。

 営業活動についても同様です。社長が「うちの営業がどう動いているのか、今ひとつ分からないな。見える化できないのか」と号令をかけ、営業の見える化プロジェクトが動き出したりします。

 情報システムなどを使って営業プロセスを見える化すれば、そのプロセスを管理でき、どこにボトルネックがあるか、営業担当者が自ら気付け、やり方を変えて結果を出せるようになる。こう信じて疑わない人がいます。

 しかし営業の担当者は工場で働いている人とは異なります。工場で成果を上げたやり方がそのまま適用できるのでしょうか。

 本連載は「営業目標を絶対達成する」勘所を、2分間で読めるコラムの形でお伝えしていくものです。毎回、様々な立場の人がやり取りするバトルを例示し、それを通して考えていきます。

 今回のバトルの対戦相手は「営業部長」と「グループリーダー」です。2人の対話を読みながら、営業に見える化が通じるかどうか考えてみましょう。

●営業部長:「今年度から営業活動を見える化して、さらなる結果を出すようにしてほしい。よろしく頼む」

○グループリーダー:「見える化ですか……」

●営業部長:「先日、当社にもようやく営業支援システムが導入された。あれをしっかり活用すればいい」

○グループリーダー:「見える化でしたらもう十分できていますよ」

●営業部長:「今までの見える化は表計算のシートを使っていただろう。今年度は情報システムを使うから見える化のレベルが違うはずだ。今の時代、システムでいかに情報武装するかだ。君は営業の経験が長い。昔のやり方を大事にするのは分かるが、もっと新しい科学的な営業活動を進めてくれ」

○グループリーダー:「何を指して科学的と仰っているのか、よく分かりませんが、表計算のシートが情報システムになったからといって何も変わりません。今回導入されたシステムの管理項目をご存じですか」

●営業部長:「そこまでは知らないが……」

○グループリーダー:「以前の表計算シートと同じです。見える化する項目は変わりません」

●営業部長:「それでは意味がないのではないか」

○グループリーダー:「いえ、入力した項目が管理しやすくなる意味はあります。表計算のシートですと後から検索するときの柔軟性がないですから」

●営業部長:「よく分からないが、新しいシステムを使って本当に結果を出せるのかね」

○グループリーダー:「お言葉ですが部長、今回のシステム導入、どのように決断されたのですか。入れるメリットを理解されていますか」

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「横山信弘の絶対達成2分間バトル」のバックナンバー

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「どうして営業に「見える化」は効かないのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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