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どうして「諦める」と目標は達成しやすくなるのか?

2014年5月7日(水)

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 目標を絶対に達成する。企業や組織にとって当然のことです。にもかかわらず「そうは言っても無理」「達成が難しいときもある」などと抵抗する人が必ず出てきます。

 私は現場に入って目標を絶対達成させるコンサルタントです。目標達成のために従業員やスタッフの方々に行動を変えていただくことになりますから、これまでに数えきれないほどの抵抗にあってきました。その結果、抵抗する人の言い訳を多数収集し、研究するに至りました(関連記事『「部下が上司に言ってはいけない言葉」ワースト10』『部下が上司に言ってはいけない「勘違いフレーズ」ワースト10』『「ポテンシャルのある部下」の言い訳ランキング10』『組織を駄目にする「キラキラワード」ランキング10』)。

 抵抗する人にどう対処すればよいでしょうか。経営者の考えや現場の様子などに応じて色々なやり方があります。基本はどれほど抵抗があろうとも、冷静に、論理的に、そして粘り強く、行動を変えなければいけない理由を説明することです。少々時間がかかっても、大抵の方は「そうですよね。やってみますか」ぐらいのことは言ってくれるものです。

 ところが周りが変わろうとしているのに、いつまで経っても抵抗を続ける人がいます。若手のマネジャーとその部下である年長のベテラン営業、2人のやり取りを読みながら、その問題を考えてみたいと思います。

●マネジャー:「連休も終わりましたし、年間目標の達成に向けて、しっかりやっていきましょう。それには固定客との商談を進めるとともに、新規顧客の開拓が欠かせません。4月の様子を見ると、新規開拓のための訪問をほとんどしていないようですが」

○部下:「マネジャーは4月から本社へ異動になったばかりなのでまだお分かりにならないのかもしれませんが、支社とは違って本社の営業部門には色々な事情があります。新規開拓より既存顧客を守るほうが先決ですよ」

●マネジャー:「事情とはどういうものでしょうか」

○部下:「ですから色々です。マネジャーはこちらに赴任してすぐ、目標は絶対達成するものだと仰いました。でも支社とは違って本社の場合、そう簡単にはいかないのです」

●マネジャー:「確かに目標達成が難しいときはあるでしょう。本社と支社のどこが違うのかまだ分かりませんが、現場としては最後の最後まで達成しようという意欲を持ち続けることが必要です。そもそも今期はスタートしたばかりです。どうして今から『簡単にはいかない』と言えるのですか」

○部下:「新製品は昨年出してしまっていて今年は谷間に当たりますし、景気もまだ不透明です。にもかかわらず、目標は昨年より増えています。それを絶対達成と言われましても……」

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「横山信弘の絶対達成2分間バトル」のバックナンバー

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「どうして「諦める」と目標は達成しやすくなるのか?」の著者

横山 信弘

横山 信弘(よこやま・のぶひろ)

経営コンサルタント

CSK、日立製作所を経て、現在アタックスの主席コンサルタント。営業目標予算の2倍の材料を仕込む、組織マネジメント「予材管理」が注目され、コンサルティングのみならず、セミナー講師としても人気を博す。

※このプロフィールは、著者が日経ビジネスオンラインに記事を最後に執筆した時点のものです。

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